IHK Ratgeber

Marketingkonzept: So gewinnen Sie ‎erfolgreich Kunden

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© Andrea Piacquadio von Pexels

Sie haben ein großartiges Produkt oder eine attraktive Dienstleitung und möchten Ihr Angebot an den Kunden bringen? Ihr Unternehmen positioniert sich beispielsweise im sozialen oder klimaschützenden Bereich und das soll Ihr Image verbessern? Ihr Unternehmen soll in einer Region oder Branche bekannt werden? Dann hilft Marketing Ihnen dabei, diese Ziele zu erreichen. Doch wie kommt Ihre Botschaft bei den richtigen Personen an? Mit einem durchdachten Marketingkonzept steuern Sie Ihre Aktivitäten exakt und können jederzeit schnell auf Veränderungen reagieren.

Inhalt

Marketing mit Konzept – unentbehrlich für die ‎Kundengewinnung

Modernes Marketing eröffnet Unternehmen eine Überfülle an Kanälen für die Werbung. Doch nicht jeder Kanal ist für jedes Produkt gleich gut geeignet. Kosmetikprodukte in Drogeriequalität werden beispielsweise gerne von Teenagern und jungen Erwachsenen gekauft, während sich für bestimmte Gesundheitsprodukte wie Nahrungsergänzungsmittel für Kreislauf und Gelenke eher die Altersgruppe 50+ interessiert. Erreichen Sie die einen sehr gut über Werbung in den sozialen Medien und über Influencer, sprechen Sie die anderen primär über Anzeigen in Apothekenzeitungen oder Fernsehwerbung im Vorabendprogramm an.

Es ist also unerlässlich, sowohl die eigene Zielgruppe genau zu definieren als auch zu wissen, wie man diese erreichen kann. Dabei ist es wichtig, eine breite Streuung zu vermeiden. Marketing kostet Geld und jeder Kontakt zu Verbrauchern außerhalb der Zielgruppe bindet Mittel und verpufft. Das verdeutlicht das Beispiel der Vorabendserie „Friends“, die in den 1990er-Jahren auf Pro7 ausgestrahlt wurde. Diese Serie erreichte damals 22 Prozent der werberelevanten Zielgruppe zwischen 14 und 49 Jahren. Entsprechend teuer war es, dort Werbung zu schalten. Als Anbieter von Säuglingsnahrung hätten Sie zwar viele junge Eltern erreicht, aber die überwiegende Mehrheit der Zuschauer hatte keine Kinder im passenden Alter für Ihr Produkt. Sie hätten also viel investiert und nur wenig gewonnen. Mit einem Marketingkonzept steuern Sie Ihre Maßnahmen gezielter.

Bevor Sie jedoch mit Ihrem Konzept starten, gilt es, die Basis dafür zu legen und grundlegende Punkte zu klären.

Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Den Aufbau Ihres Marketingkonzepts um Ihre typischen Kunden herum zu planen, ist besonders zielführend. Ermitteln Sie im ersten Schritt, wer Ihre Zielgruppe ist. Dabei hilft es, Personas (charakteristische Nutzertypen) zu entwickeln, die dem Modellkunden „ein Gesicht geben“. So können Sie Ihr Angebot und Ihr Unternehmen leichter aus der Sicht der potenziellen Kunden sehen.

Beispiel: Sie verkaufen Luxus-Automatikuhren – bisher ein Statussymbol für Männer. Doch seit Frauen Karriere machen, interessieren sich immer mehr Kundinnen für hochwertige Uhren mit Komplikationen, eine hübsche Hülle mit Quarzlaufwerk genügt vielen nicht mehr. Die Persona für Ihr Marketingkonzept sähe beispielsweise so aus: Die Frauen, die Ihren Kundenstamm erweitern sollen, sind gebildet, unabhängig, kulturell interessiert und beruflich erfolgreich. Ihr Alter beginnt bei etwa Mitte 30, Karriere machen sie beispielsweise als Ärztinnen, Anwältinnen, Unternehmerinnen oder Führungspersönlichkeiten.

Nur wer weiß, wer die Kunden sind und „wie sie ticken“, kann ein maßgeschneidertes Marketingkonzept entwickeln. Mehr zum Thema Zielgruppe lesen Sie im Ratgeber zu den Marketing-Basics.

Wie wird Ihr Unternehmen wahrgenommen?

Ermitteln Sie im zweiten Schritt, wie Kunden Ihr Unternehmen und Ihr Angebot wahrnehmen. Ebenso ist wichtig zu wissen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern stehen. Über das Marketing haben Sie die Möglichkeit, Ihr Unternehmen Ihrem Selbstverständnis entsprechend zu präsentieren und die Kundenwahrnehmung positiv zu beeinflussen. Außerdem hilft Ihnen der Vergleich mit Ihren Mitbewerbern, die Stärken Ihres Angebots zu erkennen und Ihre Alleinstellungsmerkmale zu definieren. Mit diesen Informationen legen Sie Ihre Marketingziele fest und bauen darauf Ihr Marketingkonzept auf.

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Welche Vorteile bietet ein Marketingkonzept?‎

Bei Marketing und Werbung denken viele an Raum für kreative Köpfe, spontane Einfälle und zündende Ideen. Tatsächlich nutzen die meisten Unternehmen heutzutage aus Datenströmen gewonnene Erkenntnisse und setzen auf geplante Marketingstrategien, festgelegte Budgets und stetiges Marketing-Controlling. Natürlich können Sie mit kurzfristigen Maßnahmen die Umsätze steigern und Kunden gewinnen. Dazu gehört allerdings eine große Portion Glück. Mit einem strukturierten Marketingkonzept setzen Sie auf langfristiges Wachstum und überprüfbare Maßnahmen.

Würden Sie in eine teure neue Produktionsmaschine investieren, wenn unklar ist, ob diese tatsächlich Verbesserungen bringt? Nein? Aber das Marketing erledigen Sie nach Bauchgefühl? Marketingkonzepte machen die Maßnahmen gezielt planbar und die Effekte messbar. Das schont das Budget und spart Zeit sowie personelle Ressourcen. Beginnen Sie noch heute mit der Planung!

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Marketingkonzept erstellen leicht gemacht: In 7 ‎Schritten zum Erfolg

Ob Sie als Gründer Ihr erstes Marketingkonzept für ein Kleinunternehmen erstellen oder ein Marketingkonzept zur Produkteinführung in einem etablierten Unternehmen benötigen – wir zeigen Ihnen, wie ein professionelles Marketingkonzept in sieben beispielhaften Schritten entsteht und ab der Umsetzung dauerhaft funktioniert. Zudem weisen wir auf mögliche Fehler hin, damit Sie diese erst gar nicht machen! Tipp: Ein Marketingkonzept während der Corona-Pandemie unterstützt Sie dabei, zeitnah und angepasst auf die Veränderungen am Markt zu reagieren.

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7 Schritte zum Marketingkonzept

Marketingkonzepte in Zeiten der Digitalisierung

Die Digitalisierung hat nicht nur zahlreiche neue Marketingkanäle eröffnet, sie gibt Ihnen auch die Möglichkeit, Ihr Marketing leichter zu planen und zu kontrollieren. Dabei sind viele praktische Marketing-Tools in der Basisversion kostenfrei erhältlich. So stehen Ihnen die wichtigsten Funktionen zur Verfügung und Sie prüfen die Lösungen „auf Herz und Nieren“, bevor Sie eventuell eine kostenpflichtige Version erwerben.

Digitales Marketing verändert die Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden

Noch vor wenigen Jahren haben Sie Ihre Marke oder Ihr Unternehmen am Markt positioniert. Dabei entstand eine lineare Verbindung zum Kunden. Ihr Marketing sendete Botschaften aus, die bestenfalls die Zielgruppe erreichten. Heute dagegen sind Marken und Unternehmen in ein Netz eingebunden. Digitales Marketing führt zu einer Interaktion zwischen Kunden, Followern und Fans eines Unternehmens. Das erfordert einerseits viel mehr Aufmerksamkeit und schnellere Reaktionen des Marketingmanagements, auf der anderen Seite eröffnet die Digitalisierung neue Chancen.

Digitales Marketing liefert einen wertvollen Datenschatz

Nie haben Unternehmen mehr über die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden erfahren als heute. Auf den verschiedenen digitalen Kanälen entsteht eine wahre Datenflut, die es zu nutzen, aber auch zu ordnen gilt. Sie erkennen mit den richtigen Tools unter anderem:

  • Welche Kampagnen funktionieren
  • Wo Ihre Maßnahmen gut ankommen
  • Wer sich für Ihr Unternehmen interessiert
  • Welche Interessen Ihre Zielgruppe sonst noch hat

Damit lässt sich genau kalkulieren, welche Marketingmaßnahmen sich auszahlen und wo Sie in Zukunft verstärkt aktiv sein sollten.

Digitales Marketing erlaubt die Automatisierung

Digitale Lösungen machen das Marketing komfortabler. Denn wiederkehrende Aktionen, Reaktionen auf Abbrüche während des Bestellvorgangs, die Qualifizierung von Leads im B2B-Bereich zur Verifizierung von Firmendaten oder das Follow-up lassen sich automatisch erledigen. Gerade Letzteres ist wertvoll: Wer noch nicht gekauft hat, tut es vielleicht später, wer bereits bei Ihnen Ware geordert hat, bestellt leichter erneut. Über die entsprechenden Marketing-Tools definieren Sie Bedingungen, bei deren Erfüllung das System selbstständig aktiv wird. Und auch hier können Sie den Erfolg der Aktionen jederzeit messen und das Marketingkonzept bei Bedarf anpassen.

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