IHK Ratgeber

Vertrieb - Aktivitäten für den betrieblichen Erfolg

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Was nützt die beste Geschäftsidee, wenn Ihre potenziellen Kunden nichts über Ihr Angebot erfahren und die Waren oder Dienstleistungen nicht kaufen können? Daher gehört die Planung des Vertriebs mindestens genauso zur Selbstständigkeit wie die Entwicklung eines tragfähigen Konzepts. Hier finden Sie einen umfassenden Leitfaden für den Vertrieb und wertvolle Tipps und Tricks zur Gestaltung unternehmensspezifischer Vertriebsaktivitäten für Ihren maßgeschneiderten Marketing-Mix.

Inhalt

Was heißt eigentlich Vertrieb?‎

Gemäß der allgemeinen Definition versteht sich der Vertrieb als der gesamte Prozess des Verkaufs eines Produktes oder einer Dienstleistung. Der Vertrieb wird auch als Absatz oder aus dem Englischen als „Sales“ bezeichnet. Er beginnt bereits mit der Eingrenzung der Zielgruppen und beinhaltet die Ansprache sowie die Akquise möglicher Kunden. Im nächsten Schritt erfolgen der eigentliche Verkauf und die Auslieferung der Waren oder die Erbringung der Dienstleistung. Nach klassischer Auffassung endet der Vertrieb an dieser Stelle. Moderne Lehrmeinungen dagegen beziehen auch die Betreuung der Kunden nach dem Kauf (sog. „Aftersales“) in den Punkt Vertrieb mit ein. Denn ein optimaler Kundendienst steigert die Kundenbindung und fördert den guten Ruf einer Marke – was wiederum hilft, neue Verkäufe zu realisieren.

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Welche Vertriebswege stehen zur Wahl?‎

Etablierten Unternehmen und Gründern stehen verschiedene Wege offen, um Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Dabei wirken verschiedene Faktoren auf die Wahl der geeigneten Vertriebswege ein. Dazu gehören unter anderem:

  • Art des Produkts oder der Dienstleistung
  • Zielgruppen
  • Vertriebsbudget
  • Vertriebswege der Mitbewerber

Tipp: Unter dem Punkt Vertriebswege fassen Sie als Gründer im Businessplan alle Möglichkeiten zusammen, wie Ihr Angebot zum Kunden kommt. Gemeint ist nicht nur der physische Weg der Ware zum Kunden; es fallen auch alle Punkte darunter, wie Kunden von Ihrem Produkt erfahren und wie sie es kaufen können.

Direkte und indirekte Vertriebswege

Grundsätzlich unterscheiden sich direkte und indirekte Vertriebswege.

  • Direktvertrieb: Hier gelangen die Waren direkt von Ihrem Unternehmen zum Kunden, Zwischenhändler gibt es nicht. Der Verkauf kann in einem Ladengeschäft, über den eigenen Onlineshop oder an Ständen auf Märkten, Messen oder Festivals erfolgen. Der Direktvertrieb ist immer eine gute Wahl, wenn ein Produkt individualisiert verkauft werden soll oder einen hohen Erklärungsbedarf hat. Wobei der Verkauf solcher Produkte nicht mehr ausschließlich im direkten Gespräch erfolgen muss. Praxisbeispiele zeigen, dass auch individuell gemischte Müslis oder maßgeschneiderte Kleidung über einen Onlineshop erfolgreich vertrieben werden können.
  • Indirekter Vertrieb: Beim indirekten Vertrieb gibt es zwischen Ihrem Unternehmen und dem Endkunden noch ein bis mehrere Zwischenhändler wie den Großhandel, verschiedene Filialen oder Franchisenehmer. Standardisierte Massenware ist besonders gut für den indirekten Vertrieb geeignet.

B2B- oder B2C-Vertrieb?

Unabhängig davon, ob Sie Gründer sind oder im bestehenden Unternehmen ein neues Angebot einführen: Es steht grundsätzlich die Entscheidung an, ob Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt an die privaten Endkunden (B2C, Business-to-Consumer) oder an andere Unternehmen (B2B, Business-to-Business) verkaufen. Beide Varianten haben Vor- und Nachteile. Der Vertrieb an Privatkunden ist abwechslungsreicher und bietet mehr Möglichkeiten. Dafür ist es allerdings unerlässlich, die Zielgruppen und deren Erreichbarkeit genau zu analysieren. Das Marketing muss die potenziellen Kunden gezielt ansprechen. Die Erklärungen müssen für Laien verständlich sein und dürfen gern eine emotionale Komponente beinhalten. Der Vertrieb an andere Unternehmen senkt die Zahl der möglichen Abnehmer. Dafür darf die Kommunikation fachspezifisch sein – schließlich wissen beide Seiten, worum es geht. Der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen dauert länger, allerdings bleiben die Verbindungen dann oft über Jahre stabil. Außerdem hat das Einschalten von Zwischenhändlern den Vorteil, dass diese über Lagerkapazitäten verfügen; dies ermöglicht eine kleinere und damit günstige betriebsinterne Lagerhaltung.

Die wichtigsten Vertriebswege

Zu den bekanntesten Wegen, Ihre Waren möglichen Kunden zugänglich zu machen, gehören folgende:

  • Telesales: Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen über das Telefon ist in Deutschland stark reglementiert. Interne Vertriebsmitarbeiter oder beauftragte Callcenter dürfen Privatkunden nur anrufen, wenn diese bereits in Kontakt mit Ihrem Unternehmen stehen (Bestandskunden oder Interessenten, die einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben). Über diese sogenannte Warmakquise erreichen Sie kaum Neukunden. Dieses Vorgehen kennen Sie von Telefonanbietern, die Kunden wegen Vertragsverlängerungen anrufen. Die Kaltakquise, also das Kontaktieren von dem Unternehmen Unbekannten, ist ausschließlich bei Betrieben erlaubt.
  • Handelsvertreter: Sie können auch selbstständige Handelsvertreter engagieren, die möglichen Kunden Ihre Produkte eigenständig präsentieren. Dabei kann es sich um Endkunden (Staubsaugervertreter, Tupperware, Versicherungen etc.) oder um Unternehmen handeln. Da Handelsvertreter den Vertrieb selbst gestalten, sollten Sie Vertreterberichte einfordern, um eine gewisse Kontrolle zu behalten. Der Vorteil dieses Vertriebswegs liegt auf der Hand: Die Selbstständigen arbeiten auf Provisionsbasis und verfügen häufig über ein großes Netzwerk möglicher Abnehmer.
  • Einzel- oder Fachhandel: Besonders attraktiv ist der Vertrieb über den Einzel- und speziell den Fachhandel. Hier profitieren Sie von erfahrenen Verkäufern und Kunden, die Wert auf Qualität und gute Beratung legen. Besonders in der Anfangszeit sollten die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst die Händler oft besuchen, um die Beziehung zu festigen.
  • Großhandel: Gelingt es Ihnen, Ihr Produkt im Großhandel zu platzieren, genießen Sie viele Vorteile. Einerseits bietet der Großhandel Lagerflächen an, was das betriebseigene Lager entlastet. Auf der anderen Seite genügen ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter für die Betreuung. Einen Nachteil gibt es allerdings auch: Durch die großen Abnahmemengen und die geringe Kundenzahl können Großhändler die Preise drücken und Ihren Gewinn deutlich schmälern.

Tipp: Der richtige Vertriebsweg ist der, auf dem Sie Ihre Zielgruppe erreichen und die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erfüllen. Zudem sollten die Kosten des Vertriebs in einem angemessenen Verhältnis zum Verkaufserfolg stehen.

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Welche Vertriebsformen sind besonders beliebt?‎

Insbesondere Gründer und kleine Unternehmen müssen sich beim Vertrieb etwas einfallen lassen. Denn meist ist das Budget für den Verkauf der Waren und Dienstleistungen nicht sehr groß, während gleichzeitig schneller Erfolg wichtig ist, um Einnahmen zu generieren.

Zu den typischen Vertriebsformen, auch bei gestandenen Betrieben, gehören folgende:

  • Telesales und Callcenter: Was im Ausland gut funktioniert, bietet in Deutschland weniger Möglichkeiten. Privatkunden dürfen nur kontaktiert werden, wenn sie dem Kontakt zugestimmt haben. Ausschließlich Unternehmenskunden dürfen ohne Einwilligung kontaktiert werden.
  • E-Mail-Marketing: Auch hier gilt, dass private Kunden der Kontaktaufnahme zustimmen müssen. Unternehmen dürfen Sie ungefragt anschreiben und mit Newslettern oder Angeboten versorgen.

Tipp: Kontaktformulare auf der Website und Gewinnspiele sind ein gutes Mittel, um qualifizierte und wertvolle Telefonnummern und E-Mail-Adressen zu sammeln.

  • Messen: Auf Fach- und Konsumentenmessen machen Sie Ihr Angebot bekannt und knüpfen Kontakte. Auch hier ist es leicht, z. B. gegen Proben Kontaktdaten von Verbrauchern zu erhalten.
  • Direkter Vertrieb: Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten ist es sinnvoll, potenzielle Kunden direkt im Laden zu beraten oder zu Hause aufzusuchen.
  • Network-Marketing: Das Netzwerk-Marketing verbindet Marketing und Vertrieb. Im Prinzip werben Ihre Kunden neue Kunden und werden so selbst zum freien Vertriebsmitarbeiter, der Geschenke oder Provisionen erhält. Korrekt aufgebaut ist Network-Marketing in Deutschland legal, es darf allerdings kein Schneeballsystem sein.

Lesen Sie im IHK-Ratgeber „Richtig Werben von A-Z“, welche rechtlichen Rahmenbedingungen Sie beim Marketing beachten müssen.

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Welche Vertriebsstrategie passt zu Ihrem Produkt ‎oder Ihrer Dienstleistung?‎

Für die Vertriebsstrategie gibt es kein Patentrezept, aber anhand der folgenden Fragen gelingt es Ihnen, Ihren Vertrieb maßgeschneidert und langfristig zu entwickeln.

  • Was kann Ihr Unternehmen gut? Analysieren Sie die Kompetenzen Ihres Betriebs und ermitteln Sie zudem, was mögliche Kunden von Ihnen erwarten. Damit sind nicht nur Ihre technischen Stärken gemeint; auch Fragen wie stetige Lieferfähigkeit, guter Service oder ein unkomplizierter Umgang sind wichtig.
  • Wie sieht der Markt Ihres Unternehmens heute und in Zukunft aus? Beschaffen Sie alle Daten und Zahlen für eine aktuelle Marktanalyse. Stellen Sie fest, welche Produkte sich gut verkaufen, und wo es Potenzial gibt. Wagen Sie auch einen Blick in die Zukunft. Wie verändert der technische Fortschritt Ihren Markt, wie ist die Prognose für die nächsten zehn Jahre?
  • Wer sind und werden Ihre Mitbewerber? Zu einer Marktanalyse gehört immer die Betrachtung Ihrer Mitbewerber. Beachten Sie dabei nicht nur die aktuelle Situation. Ein verändertes Kaufverhalten der Zielgruppe (z. B. mehr Online-Kauf) oder neue Kundenbedürfnisse (z. B. Energieeffizienz, Nachhaltigkeit oder Fair Trade) können Unternehmen zu Mitbewerbern machen, die heute noch gar keine sind.
  • Welche Stärken hat das Unternehmen? Technische Kompetenzen sind nur ein Teil der Stärken. Betrachten Sie, warum sich Kunden für Ihr Produkt entscheiden. Prüfen Sie aber auch, aus welchen Gründen sich ein Mitbewerber gegen Sie durchsetzen kann. So schärfen Sie Ihr Profil und können Schwächen gezielt angehen.
  • Was ist die Zielgruppe Ihres Unternehmens? Je genauer Sie Ihre Zielgruppen definieren, desto besser können Sie exakt diese erreichen. Marketing und Werbung sind ein Kostenfaktor, der nicht unterschätzt werden darf. Prüfen Sie detailliert, welche Kundengruppen Sie durch Ihre technischen Kompetenzen und Stärken überzeugen.
  • Wie erreicht der Vertrieb diese Kunden? Haben Sie Ihre Zielgruppe ermittelt, sollten die Vertriebsaktivitäten auch dort ankommen. Dazu müssen Sie das (Kauf-)Verhalten der möglichen Käufer genau kennen. Während Sie junge Interessenten oft über Social-Media-Kanäle erreichen, bietet sich für eine ältere Zielgruppe häufig ein direkter Vertriebsweg mit persönlichem Kontakt oder der Fachhandel an.
  • Welche Argumente überzeugen Ihre Käufer? Stellen Sie gute Gründe zusammen, warum Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen und sich nicht für einen Mitbewerber entscheiden.


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Welchen Nutzen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?

Jedes Angebot hat nur eine Chance, wenn es dem Bedarf des Kunden entspricht. Marketingfachleute bezeichnen diesen Bedarf als Kundennutzen. Damit Ihr Vertrieb Käufer überzeugt, ist es unerlässlich, den Kundennutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung genau zu definieren und von Ihren Mitbewerbern abzugrenzen. Überlegen Sie, welchen Nutzen Ihr Angebot hat und welchen Bedarf Sie bei Ihren Abnehmern wecken möchten. Folgende Aspekte sind beispielsweise wichtig:

  • Problemlösung
  • technischer Nutzen
  • Qualität
  • Preis-Leistungs-Verhältnis
  • Design
  • Mode
  • gesundheitlicher Nutzen
  • Umweltfreundlichkeit
  • emotionales Erlebnis
  • Image

Tipp: Service und kundenfreundliches Handeln sind wichtige Zusatznutzen, die Käufer überzeugen und langfristig binden.

Analysieren Sie sorgfältig die Marktlage und die Konkurrenz. Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss besser, günstiger oder befriedigender sein, um sich gegen das Angebot der Mitbewerber durchzusetzen.

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Wie lässt sich der Vertriebserfolg messen?

Der Vertrieb ist kein Selbstläufer. Erfolgreiche Gründer und Unternehmer überprüfen stetig den Erfolg der Vertriebsstrategie und passen die Aktivitäten bei Bedarf an die neue Marktsituation an. Daher ist das Vertriebscontrolling ein wichtiges Werkzeug zur Messung des Vertriebserfolgs. Über das Vertriebscontrolling erfolgt die stetige Überprüfung der Wirkung der einzelnen Maßnahmen. Dazu erstellen Sie regelmäßig verschiedene Kennzahlen aus dem Vertrieb. Zu den wichtigen Daten gehören unter anderem:

  • Anzahl Verkaufsgespräche pro Vertriebsmitarbeiter und Tag
  • Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse pro Mitarbeiter und Tag
  • Verhältnis von Käufen durch Neu- und Bestandskunden
  • Umsatz und Gewinn pro Monat/Quartal/Jahr
  • Anzahl der Kundenkontakte für einen Verkauf
  • Aufwand und Auswirkungen der jeweiligen Vertriebsstrategie

Effektives Vertriebscontrolling behält die wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb sowie den Markt und die Mitbewerber stets im Blick. Da das Vertriebscontrolling einen entscheidenden Einfluss auf den Unternehmenserfolg hat, sind hier qualifizierte Mitarbeiter sowie regelmäßige Weiterbildungen wie durch die IHK Akademie empfehlenswert.

Planen Sie Ihre Kundengewinnung auch als Solo-Selbstständiger oder Kleinunternehmen professionell. Erfahrungsgemäß wird der Marketing- und Vertriebsstrategie vor allem in kleinen Betrieben (zu) wenig Bedeutung beigemessen.

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Wie baue ich ein Vertriebsteam auf?

Unabhängig davon, ob Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter für ein Start-up rekrutieren, ein bestehendes Team ergänzen oder gar eine neue Gruppe für ein neues Projekt zusammenstellen: Es gilt immer, dass die Vertriebler möglichst schnell effektiv arbeiten sollen. Dabei sind folgende Punkte wichtig:

  • Verkäufer sind in der Regel besonders erfolgsorientiert und motiviert. Schließlich überwiegen in der Akquise die Absagen, und wer nach zehn erfolglosen Kontakten einknickt, ist nicht für den Job geeignet. Nutzen Sie die Probezeit, um eine engagierte Gruppe zu etablieren, die gut harmoniert. Ein Pessimist kann das gesamte Verkaufsteam schwächen.
  • Für jede Aufgabe im Vertrieb und jede Anfrage muss es Leitfäden und allgemein kommunizierte Prozesse geben, die den Vertriebsmitarbeitern den Weg weisen und für jedes Problem eine Lösung anbieten.
  • Vertrieb ist harte Arbeit. Schaffen Sie daher eine Arbeitsatmosphäre, die motiviert und einen positiven Wettbewerb fördert, der aktuell weniger Erfolgreiche nicht beschämt. Installieren Sie ein Whiteboard, auf dem jeder seine Abschlüsse in einer Strichliste führt, und visualisieren Sie die Annäherung an Wochen-, Monats- und Quartalsziele.
  • Oft setzt sich das Gehalt im Vertrieb aus einer Grundvergütung und Provisionen sowie Boni zusammen. Schaffen Sie ein übersichtliches, verständliches und faires Vergütungssystem mit erreichbaren Stufen.
  • Routinen im Vertrieb sind hilfreich. Überprüfen Sie stetig, ob diese festen Abläufe Langeweile bedeuten oder dem Team Sicherheit und Motivation geben, und eliminieren Sie bei Bedarf bestimmte Rituale oder etablieren Sie neue.

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Wie schaffe ich die nötigen Vertriebsstrukturen?

Vertriebsstrukturen entstehen ebenso wie die Vertriebsstrategie. Hier stellen Sie sich die gleichen Fragen wie bei der Strategieentwicklung. Grundsätzlich hat jedes Unternehmen nur in der Theorie eine unendliche Masse möglicher Kunden. In der Praxis ist der Anteil der potenziellen Käufer, die Sie mit Ihrem Angebot erreichen, klein. Dazu kommt, dass jedes Unternehmen Mitbewerber hat, die sich um den gleichen oder einen sehr ähnlichen Kundenkreis bemühen. Daher müssen Sie die Antwort auf zwei Fragen genau formulieren:

  • Wer sind die Kunden, die wir mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung sowie mit unseren Stärken überzeugen?
  • Über welche Vertriebskanäle erreichen wir diese Kunden?

Erst dann ist es möglich, effektive Vertriebsstrukturen aufzubauen. Sammeln Sie Argumente, die Ihre Zielgruppe überzeugen, und erstellen Sie darauf basierend Leitfäden für die Gesprächsführung und die Einwandbehandlung.

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Wie verknüpfe ich Marketing und Vertrieb?‎

Die Abteilungen für Marketing und Vertrieb arbeiten nicht nur eng zusammen, teilweise überschneiden sich die Aufgabengebiete sogar. Daher ist es wichtig, dass Vertrieb und Marketing gut miteinander vernetzt sind und genau über die Aktivitäten der jeweils anderen informiert werden. Häufig ist es auch sinnvoll, wenn beide Abteilungen einzelne Maßnahmen und Kampagnen gemeinsam entwickeln. Zumindest Vertriebsleiter und Marketingleiter sollten stark kooperieren. Sofern Sie ein CRM-System (Customer-Relationship-Management) und ein MAS (Marketing-Automation-System) im Unternehmen nutzen, achten Sie darauf, dass beide Systeme kompatibel sind und eng verzahnt werden.

Mehr Informationen finden Sie in unserem Ratgeber rund ums Thema Marketing.

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Fortbildung im Vertrieb

Vertriebsmitarbeiter profitieren ebenso wie andere Angestellte von Fortbildungen. Dabei ist es wichtig, die Kurse bedarfsgerecht auszuwählen. Es stehen unter anderem folgende Themenkomplexe zur Wahl:

  • Aktiv verkaufen
  • Emotional verkaufen
  • Preisverhandlungen
  • Technischer Vertrieb
  • Beschwerde- und Reklamationsmanagement

Wir beraten Sie gern bei der Auswahl der passenden Kurse.

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Das Vertriebsgespräch – so überzeugen Sie

Ein erfolgreiches Vertriebsgespräch erscheint als hohe Kunst, aber die wichtigsten Punkte sind erlernbar.

  • Zeigen Sie Interesse an Ihrem Kunden und lernen Sie ihn kennen. W-Fragen helfen Ihnen, die Wünsche, Vorstellungen und Problempunkte zu erkennen.
  • Nach einem entspannten Einstieg ist es wichtig, auf den Punkt zu kommen. Gehen Sie nun zu geschlossenen Fragen über, auf die die Antwort nur „Ja“ oder „Nein“ lauten kann. Sie führen das Gespräch und lenken den Kunden.
  • Haben Sie keine Angst vor Einwänden. Diese bedeuten Interesse und lassen sich meist ausräumen.
  • Bleiben Sie stets souverän, freundlich und entschärfen Sie Konflikte, indem Sie den Gesprächspartner ernst nehmen.

Tipp: Ein guter Gesprächsleitfaden sowie eine umfangreiche Sammlung zur Einwandbehandlung gehören zur Basisausstattung jedes Vertriebsteams.

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Preisverhandlungen – die Königsdisziplin im Vertrieb

Kunden sehen nie allein das Produkt. Für Käufer zählt immer die Frage, was sie für ihr Geld erhalten. Dabei gilt die Faustformel: Ein Produkt, das sich nicht von der Masse abhebt, lässt sich nur über den Preis verkaufen.

  • Betonen Sie den Zusatznutzen Ihres Angebots.
  • Kunden möchten verhandeln und einen Preisnachlass erreichen. Setzen Sie daher vor Gesprächsbeginn für sich den optimalen Preis und die absolute Untergrenze fest. So wissen Sie, wie viel Nachlass Sie gewähren können, damit sich der Käufer als Gewinner fühlt.
  • Halten Sie Varianten bereit. Sobald Sie bemerken, dass ein Kunde nicht vom Angebot überzeugt ist, bieten Sie eine Option mit weniger Leistung oder Service zu günstigeren Konditionen an.
  • Käufer empfinden einen Preis als fair, wenn er dem Nutzen eines Produkts entspricht.

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Was ist eine Vertriebs-GmbH?‎

Eine Vertriebs-GmbH ist ein eigenständiges Unternehmen, das sich ausschließlich mit dem Vertrieb von Produkten beschäftigt. Dabei kann es sich um einen Fremdbetrieb handeln, der die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens vermarktet, oder um eine Tochtergesellschaft des produzierenden Unternehmens.

Welche Vor- und Nachteile hat eine Vertriebs-GmbH?

Vertrieb und Management sind große Kostenfaktoren, zudem fehlen Gründern oft die nötigen Kontakte zu Abnehmern. Es ist durchaus vorteilhaft, diese Punkte an ein externes Unternehmen auszulagern, das die Kosten trägt und die erforderliche Erfahrung hat. Der Nachteil ist, dass der externe Dienstleister den Vertriebsprozess selbstständig gestaltet und oft mit weiteren Unternehmen zusammenarbeitet. Sie haben keinen Einfluss auf die Art der Vermarktung und die Prioritäten des Vertriebsdienstleisters.

Wichtige Punkte in einem Vertriebspartnervertrag

Grundlage für die Zusammenarbeit zwischen einem Unternehmen und einer Vertriebs-GmbH bildet der Vertriebspartnervertrag. Folgende Punkte müssen dabei geregelt werden:

  • genaue Beschreibung der zu vertreibenden Produkte oder Dienstleistungen
  • Aufgaben und Zuständigkeit der Vertragspartner
  • Rechte über die Gestaltung von Werbemaßnahmen und den Einsatz verkaufsfördernder Maßnahmen
  • Neukundengewinnung und Kaufverträge
  • Schulung und Qualifizierung
  • Abrechnung und Zahlungsfristen
  • Provisionsregelung
  • zustimmungspflichtige Vorgänge
  • Konfliktlösung
  • Vertragslaufzeit und Kündigungsmöglichkeiten.


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Was muss ich beim Vertriebs-Export beachten?‎

Kleine und mittlere deutsche Unternehmen sind oft auch im Ausland aktiv und besetzen als Hidden Champions Nischen mit hoch spezialisierten Produkten. Wenn Sie Ihren Vertrieb über die Landesgrenzen hinaus ausbauen möchten, ist es wichtig, den richtigen Zielmarkt für Ihr Produkt zu finden.

  • Was hebt Ihr Angebot von den Mitbewerbern ab?
  • Gibt es ähnliche Produkte auf dem anvisierten ausländischen Markt?
  • Ist die Nachfrage im Zielland hoch genug?

Im Auslandsmarkt etablierte Unternehmen sehen gute Kontakte als Erfolgsgeheimnis an. Die Deutschen Außenhandelskammern unterstützen Sie bei der Analyse der möglichen Zielmärkte.

Tipp: Empfehlenswert ist ein Wachstum zuerst in die DACH-Region und später in den gesamten EU-Markt.

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Fördermittel für den Vertrieb

Reine Förderprogramme für den Auf- und Ausbau des Vertriebs sind leider nicht erhältlich. Aber die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) und die Förderbank Bayern bieten zinsgünstige Gründer- und Wachstumsdarlehen an. Diese Kredite können Sie auch für den Aufbau Ihrer Vertriebsstrukturen nutzen.

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Häufige Fragen

Wo steht der Vertrieb im Unternehmen?

Der Vertrieb besetzt die zentrale Schlüsselposition im Unternehmen, denn hier laufen Verkauf, Logistik, Steuerung des Außendienstes und das Knüpfen und Pflegen von Kundenbeziehungen zusammen.

Wie hilft der Vertrieb, (mögliche) Kunden effektiv anzusprechen?

Der Vertrieb definiert den Kundennutzen Ihres Angebots und ermittelt Ihre Zielgruppen. Er arbeitet entsprechende Strategien aus, um jede Kundengruppe bedarfsgerecht anzusprechen und von Ihrem Produkt zu überzeugen. Dabei berücksichtigen die Vertriebsmitarbeiter die aktuelle Marktlage ebenso wie das Angebot der Mitbewerber.

Sind Ihre Vertriebserfolge das Ergebnis einer klaren Strategie?

Damit Vertriebsmitarbeiter Erfolge erzielen, benötigen sie eine realistische und messbare Zielsetzung. Legen Sie die Vertriebsziele genau fest und geben Sie Ihrem Vertrieb die entsprechenden Leitfäden an die Hand, um diese effektiv umsetzen zu können. Es genügt nicht, Forderungen aufzustellen und Ziele zu setzen. Sie müssen auch den Weg dorthin klar definieren.

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