Wer nicht akquiriert, verliert

Von Sabine Hölper, 10/2026

Vor 6 Jahren hat Tibor Manfai die Need 4 Gym GmbH in Neufahrn gegründet. Den Großteil seines Umsatzes erwirtschaftet er mit dem Aufbau von Fitnessgeräten in Privathaushalten und Fitnessstudios. Dafür arbeitet er mit mehreren Fachhändlern wie Fitshop oder Core Health & Fitness zusammen.

Der Mitvierziger würde aber gerne auch Wartungsverträge abschließen, um damit feste, regelmäßige Einnahmen zu haben. Das kann er derzeit aus 2 Gründen jedoch nicht: Zum einen ist es auch für ihn schwer, Mitarbeiter zu finden. Zum anderen muss Manfai trotz seines vollen Terminkalenders momentan viel Zeit in Auftragsakquise investieren. „Ich möchte meine Aktivitäten auf Social Media professionalisieren und außerdem häufiger persönlich mit potenziellen Kunden ins Gespräch kommen“, sagt er.

Kundenwerbung als Daueraufgabe

Auftragsakquise ist für jeden Unternehmer und Selbstständigen elementar. Das gilt insbesondere in Krisenzeiten wie aktuell. Die Wirtschaft läuft nicht rund, in vielen Branchen werden massiv Stellen gestrichen, Ausgaben gekürzt. Oft sind dies genau Ausgaben für jene Dienstleistungen, die Selbstständige erbringen. Somit brechen derzeit vielen Freiberuflern und kleinen Firmen die Aufträge weg.

Ist das der Fall, sollte man versuchen, schnell neue Aufträge zu generieren, rät Wolfgang Wadlinger, Teamleiter Betriebswirtschaftliche Beratung bei der IHK für München und Oberbayern. „Und der schnellste, erfolgversprechendste und einfachste Weg ist, aktuelle oder ehemalige Kunden persönlich anzusprechen.“

Bei bestehenden Kunden versucht man, weitere Aufträge zu bekommen, bei früheren, diese Kontakte zu reaktivieren. Mehr noch: „Man kann und sollte seine Bestandskunden aktiv um Empfehlungen bitten“, rät Wadlinger. „Bei ihnen hat man einen Vertrauensvorschuss.“

Netzwerke aktivieren

Der Experte nennt das eine Form des Netzwerkens – und findet, dass Inhaber kleiner Unternehmen Netzwerke häufig unterschätzen. Dabei sind sie dienlich, um neue Kontakte aufzubauen, „und neue Kontakte sind potenziell neue Kunden“. Ohne die geht es auf Dauer nicht. „Deshalb sollte ein Unternehmer sowohl in wirtschaftlich schwierigen als auch in guten Zeiten stets versuchen, Neukunden zu akquirieren“, sagt Wadlinger.

Ein Baustein dabei ist, seine digitale Sichtbarkeit zu erhöhen, also auf den einschlägigen Social-Media-Kanälen präsent zu sein. Hier sei es wichtig, Inhalte laufend zu aktualisieren, interessante Beiträge zu verfassen, sich als Experte hervorzuheben. Ebenso sei es sinnvoll, Referenzen – am besten mit Kundenstimmen – zu veröffentlichen.

Wirtschaftlicher Mehrwert überzeugt

Um bestehende Kunden bei der Stange zu halten, frühere zu reaktivieren oder neue zu gewinnen, sollte man sich außerdem genau definieren, welche Leistung und Mehrwert man offeriert. „Am besten ist, den konkreten wirtschaftlichen Nutzen für den potenziellen Kunden herauszustellen und klar zu belegen“, empfiehlt der IHK-Experte.

Tibor Manfai könnte zum Beispiel aufzeigen, dass regelmäßig vom Profi gewartete Fitnessgeräte im Schnitt um so und so viele Jahre länger einsatzfähig sind und sich somit teure Neuinvestitionen bei den Kunden weit nach hinten schieben. Das dürfte bei einigen, die betriebswirtschaftlich denken, Interesse wecken und dem Unternehmer den einen oder anderen Neukundenkontakt ermöglichen.