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Kooperationsformen im Überblick

Kooperationen zwischen Mittelstand und Startups hängen davon ab, welche Ziele Sie verfolgen. Ob Einzelprojekt, eine längerfristige Geschäftsbeziehung, eine Beteiligung oder ein eigenes Startup-Programm – jede Form hat spezifische Vorteile.

Überblick: Formen der Kooperation mit Startups

Kooperation durch Projekte

Einzelprojekte von kleinen und mittleren Unternehmen und Startups sind zeitlich befristet und bergen ein begrenztes Risiko. Damit eignen sie sich als erste konkrete „Testballons“ für Kooperationen.

  • Forschungs- und Entwicklungsprojekte (FuE)
    Im Rahmen von FuE-Projekten arbeiten mindestens zwei Partner an einer gemeinsamen Aufgabenstellung. Das Ziel: Innovationen oder neue Erkenntnisse. Dabei können auch Forschungseinrichtungen mit einbezogen werden.
  • Co-Creation:
    Für die Entwicklung von neuen Produkten oder Prozessen ist auch die kollaborative Zusammenarbeit – im Sinne eines Co-Creation-Prozesses – denkbar. Das gemeinsame Entwickeln unter Einbeziehung verschiedener Perspektiven steht im Vordergrund. Die Einbindung von Startups und potenziellen Kunden kann hierbei wichtige Impulse liefern.
  • Pilotanwendungen:
    Auf Projektbasis neue Produkte oder Dienstleistungen von Startups testen. Für Startups sind Pilotkunden wichtige Referenzen. Etablierte Unternehmen profiitieren von der Erstnutzung der Startup-Innovation.
  • Prozessorientierte Projekte
    Digitale Plattformen verdrängen mit neuen Geschäftsmodellen die traditionelle Kundenbeziehung. Startups mit ihren digitalen Geschäftsmodellen bieten sich als Partner für Digitalisierungsprojekte an. Beispiele sind die (Weiter-)Entwicklung von Produkten und Prozessen oder die Ausrichtung des Geschäftsmodells hin zu mehr digitaler Wertschöpfung.

Längerfristige Geschäftsbeziehungen

Die Kooperationen zwischen einem Mittelständler und einem Startup werden längerfristig etabliert und in die eigenen Prozesse integriert. Die Bandbreite der Geschäftsbeziehungen reicht von der klassischen Kunden-Lieferanten-Beziehung über Lizenzvereinbarungen bis hin zu losen Kooperationen. Ziel ist es, die Innovationsleistungen im Unternehmen mittel- und langfristig zu erhöhen und benötigtes Know-how zu ergänzen.

  • Portfolioerweiterung durch Startup-Produkte
    Startup-Produkte oder Technologien können das eigene Produktportfolio erweitern, ohne in eigene Entwicklungen zu investieren. So lassen sich neue Zielgruppen ansprechen und neue Produkttrends aufnehmen. Die Startups profitieren wiederum von verlässlichen etablierten Kunden.
  • Startup als Komponenten-Zulieferer
    Die klassische Art der Geschäftsbeziehung ist die zwischen Kunde und Lieferant. Warum nicht einmal ein Startup-Produkt in einer kleinen Pilotserie testen? Hierzu gehören auch (zeitlich begrenzte) Lizenzen, z. B. von Software oder Patenten.
  • Angebot von Produktionsdienstleistungen und Infrastruktur
    Etablierte Unternehmen verfügen über Anlagen, Maschinen und Büroflächen. Diese Infrastruktur kann – beispielsweise gegen Entgelt, Anteile oder spätere Gewinnbeteiligung – Startups angeboten werden. Der Vorteil dabei: Stillstandszeiten werden reduziert und die räumliche Nähe zu Startups kann für die eigenen Prozesse und Mitarbeiter positive Synergieeffekte bringen.
  • Marketingkooperation
    Marketingkooperationen können Synergien erzeugen, wenn der Kundenkreis erweitert oder ein junges, agiles, innovatives Image aufgebaut werden soll.

Beteiligungen

Mit einer Beteiligung wird das etablierte Unternehmen zum Miteigentümer an einem Startup. Beteiligungen können sehr unterschiedliche Ziele verfolgen. Entsprechend unterschiedlich sind auch die Gestaltungsmöglichkeiten bei Beteiligungen.

  • Direkte Beteiligung
    Hierbei erwirbt ein etabliertes Unternehmen direkt Geschäftsanteile eines Startups oder kauft es. Strategische Investoren kaufen gezielt einzelne Startups bzw. Anteile, meist um sich Technologien und Know-how zu sichern, das eigene Portfolio zu erweitern oder um neue Märkte zu erschließen. Bei sporadischen Beteiligungen wird der Anteilserwerb in einem bilateralen Beteiligungsvertrag organisiert. Soll die Beteiligung an Startups Teil der Unternehmensstrategie werden, könnte die Gründung eines eigenen Corporate-Venture-Capital-Fonds interessant sein.
  • Indirekte Beteiligungen
    Bei der indirekten Beteiligung wird in einen bestehenden Venture-Capital-Fonds investiert. Die Entscheidung über das Investment liegt dadurch beim Fondsmanagement. Etliche VC-Fonds investieren in ausgewählte Branchen, z.B. in Biotechnologie oder IT-Startups. Dadurch erhalten die Investoren zwar den Kontakt zu Startups und ihren Technologien, entscheiden aber nicht darüber, in welches Startup investiert wird.

Tipp 1 zur Kooperation mit einem Startup

Schritt für Schritt vorgehen. Kleine Schritte umsetzen (Planungs- und Genehmigungsaufwand auf das Notwendigste beschränken), schnell das Ergebnis einschätzen/messen und daraus lernen.

Tipp 2 zur Kooperation mit einem Startup

Für Kooperationen bei Forschung und Entwicklung haben EU, Bund und Länder Förderprogramme aufgesetzt, um die Risiken bei der Technologieentwicklung zu reduzieren. Die IHKs beraten zu den Fördermöglichkeiten (s.u.).

Tipp 3

Scheitern gehört zum Experiment. Sobald die Sackgasse sichtbar wird, die Richtung ändern.

Tipp 4

Oft scheitern Kooperationen, weil die beiderseitigen Vorstellungen unklar sind, Interessen nicht eindeutig artikuliert werden oder schlicht im Unternehmensalltag die Zeit für Verhandlungen fehlt. Abhilfe kann hierbei ein externer Vermittler/ Verhandler schaffen. Das können z. B. spezialisierte Anwälte sein oder auch erfahrene Berater.