Die Kunst loszulassen

Von Eva Elisabeth Ernst, IHK-Magazin 5-6/2026

Dass er eines Tages sein eigenes Unternehmen führen möchte, wurde Tobias Wiest im BWL-Studium klar. Seine erste berufliche Station absolvierte er in einem Family Office, wo er sich mit Frühphasen-Investments in Start-ups befasste. Anschließend wechselte er in die Geschäftsführung eines Portfolio-Unternehmens. „Es hat mir großen Spaß gemacht, etwas aufzubauen“, erinnert sich Wiest. „Aber ich hatte das Gefühl, dass ich noch besser darin bin, ein Unternehmen auszubauen. So entstand die Idee, ein bestehendes Unternehmen zu kaufen.“

Ab dem Frühjahr 2023 recherchierte Wiest in Unternehmens- und Nachfolgebörsen, sprach aber auch Unternehmensberater an, die auf Firmenzusammenschlüsse und -verkäufe (Mergers & Acquisitions, M&A) im Mittelstand spezialisiert sind. Durch einen dieser M&A-Berater wurde er ein halbes Jahr später auf die dedicom GmbH aufmerksam.

Finanzierung über Investoren

Der 2009 in München gegründete Dienstleister entwickelt steuerlich optimierte IT-Modelle für Unternehmen und Mitarbeitende. Zu den Kunden zählen Konzerne wie die Landesbank Baden-Württemberg, die Commerzbank oder SAP, aber auch viele Mittelständler.

„Bei dedicom hatte ich von Anfang an das Gefühl, dass es sehr spannend werden könnte“, erinnert sich Wiest. Parallel zu den 1. Gesprächen, die er mit dem Gründer und damaligen Alleingesellschafter Gerhard Riedle führte, diskutierte er mit potenziellen Investoren, allen voran mit der Münchner Seqos GmbH, über Beteiligungsmodelle.

Schnelle Einigung beim Kaufpreis

Denn bei einem Unternehmen mit mehr als 80 Mitarbeitenden und einem Umsatz von rund 100 Millionen Euro hätte Wiest den Kaufpreis keinesfalls aus eigener Kraft oder mit einem klassischen Bankdarlehen stemmen können. Die Investorensuche war erfolgreich: Neben Seqos beteiligten sich einige unternehmerisch orientierte Privatpersonen und Family Offices. Sie finanzierten den größten Teil des Kaufpreises und erhielten im Gegenzug Anteile am Unternehmen.

Im Dezember 2023 wurden die Gespräche mit dem dedicom-Inhaber Riedle konkreter, nach der Prüfung der Unternehmenszahlen (Due Diligence) folgten die Kaufpreisverhandlungen. „Im März 2024 waren wir beim Notar zur Vertragsunterzeichnung“, sagt Wiest.

Zügiger Exit des Übergebenden

Das Tempo, in dem der externe Generationswechsel über die Bühne ging, ist bemerkenswert. Genauso wie die kurze Übergangs- und Einarbeitungsphase. „Gerhard Riedle ist unheimlich schnell von der Geschäftsführer- in die Beraterrolle gegangen“, sagt Wiest. „Im Grunde fand das schon in meiner 1. Woche bei dedicom statt. Er hat auf die Unternehmensstrukturen vertraut und mich machen lassen, ohne sich in den Vordergrund zu drängen.“ Wenige Monate nach dem Verkauf verließ Riedle das Unternehmen, das seither von Wiest und einem Co-Geschäftsführer geleitet wird.

Das Beispiel dedicom zeigt, welches Potenzial in externen Nachfolgelösungen liegt – für den Seniorunternehmer, der sein Lebenswerk übergeben kann, ebenso wie für den Käufer, der seine Unternehmerkarriere startet. Aber auch die gesamte Wirtschaft profitiert, weil der Betrieb mit seinen Arbeitsplätzen weiterbesteht und sich entwickeln kann.

Bei fehlendem Nachfolger droht Stilllegung

Das Thema betrifft eine Vielzahl von Unternehmen. Laut der aktuellen Nachfolgestudie des Bayerischen Wirtschaftsministeriums stehen im Freistaat zwischen 2027 und 2031 rund 52.500 Unternehmen mit etwa 668.000 Arbeitsplätzen vor der Übergabe. Das sind circa 16.000 Firmen und 50.000 Beschäftigte mehr als zwischen 2022 und 2026. Immer mehr Mittelständler denken dabei über eine bewusste Geschäftsaufgabe nach: Jedes 4. Unternehmen plant nach dem Ausscheiden der Seniorgeneration eine Stilllegung, so das KfW-Nachfolge-Monitoring.

So weit muss es nicht kommen. Wenn es keine Familienmitglieder gibt, die den Betrieb weiterführen können oder wollen, sind Übernehmer von außen eine Alternative. Wie also kommen junge Unternehmertalente und Seniorchefs zusammen? Und worauf sollten beide Seiten achten, damit die Übergabe gelingt?

Loslassen als Erfolgsfaktor

Marcel Hülsbeck ist Professor für Entrepreneurship und Familienunternehmen an der Hochschule München (HM) und beschäftigt sich seit Langem mit diesem Thema. Er sieht die Bereitschaft des Übergebenden loszulassen als einen von 4 Erfolgsfaktoren familienexterner Nachfolgen, der häufig unterschätzt wird: „Wer bleibt, bremst. Bei externer Nachfolge ist das besonders kritisch.“

Dies bestätigt auch der neue IHK-Nachfolgeradar, eine Pilotstudie zur Unternehmensnachfolge in München und Oberbayern. Die HM hat ihn im Auftrag der IHK für München und Oberbayern durchgeführt und dafür rund 7.000 mittelständische Firmen befragt.

Verkauf bewusst angehen

Ein weiteres Kernergebnis der Studie: Die Nachfolge scheiterte bei den teilnehmenden Unternehmen selten an der Wirtschaftlichkeit. „Ertragskraft und wirtschaftliche Substanz bleiben über den Übergabeprozess hinweg erstaunlich stabil“, erklärt Wolfgang Wadlinger, Teamleiter betriebswirtschaftliche Beratung bei der IHK. „Der Nachfolgeradar zeigt, dass Strategie und Qualität des Übergabeprozesses sowie das Verhalten der Menschen dahinter den Unterschied machen.“

Entsprechend sind eine frühe, bewusste Entscheidung für eine externe Unternehmensnachfolge und eine professionelle Gestaltung des Übergabeprozesses die Erfolgsfaktoren 2 und 3 einer gelungenen Nachfolge. Der 4. liegt – wenig überraschend – in der richtigen Auswahl des Nachfolgers. „Die Studiendaten zeigen, dass Fähigkeit, Bereitschaft und Erfahrung des Nachfolgers stimmen müssen“, sagt Experte Hülsbeck.

Nachfolgebörsen nutzen

Dazu muss jedoch erst ein Kandidat gefunden werden, der Interesse daran hat, das Unternehmen zu kaufen. IHK-Experte Wadlinger empfiehlt, dafür Nachfolgebörsen wie etwa nexxt-change oder entsprechende Angebote der IHK zu nutzen. „Aber auch unter den Mitarbeitenden sowie im privaten und beruflichen Netzwerk, also bei Kunden, Lieferanten oder Mitbewerbern, können Firmenchefs nach einem geeigneten Nachfolger suchen.“ Allerdings gibt es mittlerweile sehr viele Unternehmer, die aufgrund ihres Alters derzeit auf Nachfolgersuche sind – oder zumindest sein sollten.

Attraktive Alternative: „Entrepreneurship through Acquisition“

Um zu zeigen, dass die Übernahme einer bestehenden Firma eine attraktive Alternative zur Neugründung ist, hat das Innovations- und Gründerzentrum UnternehmerTUM 2025 eine ETA-Initiative gestartet. ETA steht für „Entrepreneurship through Acquisition“: Einzelpersonen oder Teams suchen dabei ein bestehendes Unternehmen, das sie erwerben und anschließend selbst leiten und weiterentwickeln.

Die ETA-Initiative bei UnternehmerTUM fördert Wissenstransfer und aktive Vernetzung von unternehmerischen Talenten, Firmen mit offener Nachfolge und Investoren. „Wir informieren über den Karriereweg ETA und bieten mit verschiedenen Veranstaltungsformaten Austausch und Expertenwissen“, sagt Rika Neumann, die gemeinsam mit CCO Christian Mohr die ETA-Initiative leitet. „Die Resonanz auf dieses Angebot ist groß.“

Kulturelle Passgenauigkeit

Ein operativ und finanziell stabiler Betrieb sowie echte Übergabebereitschaft des Seniors sind aus Neumanns Sicht die zentralen Erfolgsfaktoren auf Unternehmerseite. „Die Bandbreite an Firmen ist sehr groß. Intransparente Daten sowie die Finanzierung des Kaufpreises können potenzielle Nachfolger ausbremsen.“ Aber auch der „Kulturfit“, also das Zusammenpassen von Firma und nachfolgender Person, sowie berufliche Erfahrungen spielen laut Neumann eine Rolle.

Ein potenzieller Nachfolger sollte Begleitung und Beratung erhalten, betont IHK-Experte Wadlinger – das gilt nicht nur für den Nachwuchs aus der Familie. „Externe Interessenten und selbst Geschäftsführer oder Führungskräfte, die ein Unternehmen kaufen möchten, benötigen Unterstützung und Impulse, um sich auf die neue Rolle vorzubereiten.“

Bedeutung von Identität und Werten

Wie der Nachfolgeradar zeigt, sind Coaching oder Beratung ebenfalls für die Seniorgeneration wichtig. „Doch gerade für kleinere Mittelständler gibt es wenige Angebote für eine professionelle Prozessbegleitung, die zudem auch finanziell tragbar sind“, sagt Wadlinger. Die IHK bietet eine kostenlose Erstberatung. „Allerdings suchen Unternehmer diese oft viel zu spät und erst dann auf, wenn bereits Probleme bestehen“, beobachtet der IHK-Experte. Ebenso wichtig: Steuerliche Beratung allein helfe weder bei strategischen Fragen noch bei der emotionalen Bewältigung des Generationswechsels.

Besonders die Gefühlsebene ist eine oft unterschätzte Herausforderung, wie der IHK-Nachfolgeradar zeigt. „Die Nachfolgezufriedenheit hängt stark vom sozioökonomischen Fundament eines Unternehmens ab“, so HM-Forscher Hülsbeck. Dazu gehören Themen wie das „dynastische Vermächtnis“, die Identität als Familie, gelebte Werte und Beziehungen.

Übergabe braucht 3 bis 5 Jahre

Hinzu kommt der Faktor Zeit: Der Prozess inklusive Suche, Planung, Kaufpreisermittlung und Verhandlungen dauert bei einer externen Nachfolge meist länger als bei einer familiären. Mit 3 bis 5 Jahren sollten Unternehmen durchaus rechnen, weiß IHK-Experte Wadlinger: „Eine frühe Aktivierung der Unternehmer in Sachen Nachfolge ist daher extrem wichtig.“

Strategie statt Aktionismus

Doch wie sehen die 1. Schritte in Richtung Generationswechsel aus? Bevor ein Unternehmer in blinden Aktionismus verfällt, sollte er sich zunächst strategische Gedanken machen, rät Wadlinger: Was will ich für das Unternehmen? Was sind meine persönlichen Ziele? „Danach geht es darum, einen Businessplan aufzustellen, mit dem der Unternehmer potenziellen Nachfolgern die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens zeigen kann.“

„Wer beginnt, schafft es“

Laut IHK-Nachfolgeradar planen 40 Prozent der Unternehmen, die sich in der Vorphase der Nachfolge befinden, in 3 bis 5 Jahren mit dem Prozess zu beginnen. Zu viel Zeit sollten sie sich mit dem Start nicht lassen. „Die Daten zeigen: Wer beginnt, schafft es“, sagt Experte Hülsbeck. „Wer dagegen nur plant zu beginnen, schafft es oft nicht.“