Wert statt Zeit

Kein Vergleich mehr zwischen Äpfeln und Birnen

Um nicht länger solchen Vergleichen „zwischen Äpfeln und Birnen“ ausgesetzt zu sein, hat Fartaczek seine Strategie geändert. „Jetzt verkaufe ich unsere Leistungen in Paketen mit Gesamtsummen“, sagt er. Die Vorteile: Zunächst sei die Leistung für die Kunden besser kalkulierbar. Sie erfahren, für welche Pakete sie welchen Betrag zahlen müssen. Vor allem aber seien die Auftraggeber seither viel eher bereit, den aufgerufenen Preis zu entrichten. „Ich erkläre ihnen den Benefit, den Mehrwert, den sie haben, wenn sie uns beauftragen.“

Die Kundenseite betrachten

Seine Methode, von Kunden die „Hartmann-Methode“ genannt, liegt in der Betrachtung der Kundenseite: „Der Anbieter muss herausfinden, welchen Wert seine Arbeit aus Kundensicht hat.“ Er spricht dabei von „Wertsignalen“, die der (potenzielle) Kunde aussendet, und die die große Chance beinhalten, sich der Leistung angemessen zu positionieren. Vielfach läuft es aus Erfahrung des Buchautors und Beraters aber noch immer gegenteilig: „Selbstständige verkaufen sich oft unter Wert.“

Das liege vor allem daran, dass sie das wertschätzende Gespräch nicht suchen. Dies sollten sie sofort am Anfang einer Geschäftsbeziehung tun. Aber auch während der Zusammenarbeit oder nach Abschluss des Projekts gelte es, mit den Kunden zu sprechen.

Vergangene Höchstleistungen herausstellen

In einem solchen „Rückschaugespräch“ könne der Kunde verstehen, was man in der Vergangenheit Besonderes und Wertvolles geleistet hat. „Vielleicht hat der Auftragnehmer schneller oder besser als die anderen gearbeitet, vielleicht hat er anderweitig zusätzlichen Nutzen geschaffen“, sagt Hartmann. Ein weiterer positiver Aspekt dieser Gespräche: „Der Anbieter erhöht sein Selbstwertgefühl. Er kann für den Kunden noch bessere Optionen finden und ihm so noch wertvoller und wirkungsvoller helfen. Bessere Preise sind die Folge.“