„Das bringt Geschäft“

Von Gabriele Lüke, IHK-Magazin 1-2/2026

Die Betreuung sei wirklich ausgezeichnet, findet Tim Erben, Marketingleiter der auf Daten-management spezialisierten roosi GmbH in Rosenheim. Aber nicht nur deshalb bucht das Unternehmen bei Auslandsmessen regelmäßig eine Fläche am bayerischen Gemeinschaftsstand. „Das senkt den Organisationsaufwand und die Kosten enorm“, sagt Erben.

Für den Marketingexperten sind Auslandsmessen ein wirkungsstarkes Instrument, um weltweit Präsenz zu zeigen und das internationale Geschäft auszubauen. „Ich sehe hier sogar einen doppelten Effekt: Einerseits knüpfen wir neue internationale Kontakte, andererseits treffen wir dort auch viele unserer deutschen Partner und Wettbewerber.“ Erben wählt die Messen daher gezielt aus, terminiert die Treffen mit bestehenden und potenziellen neuen Partnern im Voraus und kündigt die Messeteilnahme in den sozialen Medien an, um so weitere Interessenten zu erreichen. „Messen ermöglichen auf einfachste Weise persönliche Vernetzung – weltweit“, betont er. „Das ist ihr größter Vorteil und bringt am Ende auch Geschäft.“

Vorteil: persönliche Vernetzung

Das sehen viele deutsche Unternehmen trotz oder gerade wegen der angespannten Lage in der Weltwirtschaft, der sprunghaften Zollpolitik oder sich verändernder Lieferketten wohl ähnlich. Aktuell wollen 57 Prozent ihre Messepräsenz beibehalten, 21 Prozent sogar erhöhen, so der Verband der deutschen Messewirtschaft AUMA. Dabei sei das Messegeschäft auch in Zukunft international.

„Die direkte persönliche Begegnung ist für eine erfolgreiche internationale Wirtschaft wichtig – beim Erstkontakt wie bei langjährigen Geschäftsbeziehungen“, bestätigt IHK-Messeansprechpartner Hannes Aurbach. „Messen oder auch Delegationsbesuche und -reisen sind das Mittel der Wahl.“ Der Freistaat unterstützt insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen dabei organisatorisch und finanziell.

Bis zu 50 Gemeinschaftsstände

Erste Anlaufstelle ist Bayern International, die landeseigene Bayerische Gesellschaft für Internationale Wirtschaftsbeziehungen mbH. Mit ihrem Bayerischen Messebeteiligungsprogramm, das sie zusammen mit Wirtschaftspartnern wie den bayerischen IHKs durchführt, bringt sie jährlich bis zu 50 Gemeinschaftsstände auf Messen unterschiedlichster Branchen in rund 30 Länder. Durchschnittlich 12 Unternehmen teilen sich den Stand, es können aber auch einmal 60 Firmen sein.

Die Teilnahme hat handfeste Vorzüge: Bayern International bietet Unternehmen eine finanziell geförderte Messeteilnahme, übernimmt die komplette Planung, organisiert den Aufbau des Stands, die Verpflegung der Aussteller und vieles mehr. „Es gibt einen Ansprechpartner für alles. Im Grunde müssen die Teilnehmer nur die Mitnahme von Ausstellungsstücken beziehungsweise Marketingmaterial sowie die Reise selbst organisieren“, sagt Sebastian Zettelmeier, Senior Manager Messen & Konferenzen bei Bayern International.

Komfortabel und kostengünstig

Die Teilnehmer können zwischen unterschiedlich großen Standpaketen wählen. Wer einen neuen Markt erst einmal nur „beschnuppern“ möchte, kann auch eine sehr kleine Fläche buchen. Auf der Messe selbst unterstützt Bayern International die teilnehmenden Unternehmen zum Beispiel mit Dolmetschern, einer Lounge oder kleinen Empfängen mit bayerischen Schmankerln, oft auch mit einem vereinfachten Zugang zu den begleitenden Konferenzangeboten oder Besuchen der örtlichen Auslandshandelskammer.

„So erleichtern wir die Vernetzung“, sagt Zettelmeier. „Vielfach ergeben sich auch unter den Teilnehmenden am Gemeinschaftsstand schon interessante und dauerhafte Geschäftskontakte.“

Delegationen zu Gast in Bayern …

Neben den Messen fördert Bayern International das Auslandsgeschäft bayerischer Unternehmen außerdem mit Delegationsbesuchen. Dafür gibt es das Programm „Bayern – Fit for Partnership“ (BFP). Pro Jahr holt BFP mit 13 bis 15 Delegationen rund 200 Führungskräfte aus Mittel- und Osteuropa, Zentralasien und Nordafrika in den Freistaat – immer zu einem bestimmten Thema. Bayerische Unternehmen können die sorgfältig ausgesuchten Delegationsteilnehmer auf einer von BFP organisierten, kostenlosen Hausmesse kennenlernen oder als Gastgeber fungieren und sie zu einem Besuch im eigenen Betrieb einladen.

„Eine Präsentation des Unternehmens, ein Blick in die Produktion und ein kleiner Snack – mehr müssen Gastgeber nicht tun“, sagt Maria Schmid Bragagnollo, Senior Managerin Delegationsreisen, Delegationsbesuche & BFP bei Bayern International. „Die bayerischen Unternehmen profitieren davon, dass der Veranstaltungsort Bayern ist und somit Reiseaufwände entfallen; für bayerische Unternehmen gibt es zudem keine Teilnahmekosten.“

… oder mit Delegationen hinaus in die Welt

Wer fremde Märkte dagegen vor Ort kennenlernen möchte, kann sich an Delegationsreisen beteiligen: Mit ihnen bringt Bayern International rund 15-mal im Jahr rund 300 Vertreter bayerischer Unternehmen in unterschiedlichste Märkte in aller Welt – 2026 geht es zum Beispiel nach Mexiko und nach Japan.

Bayern International übernimmt bei den Reisen die Programmgestaltung und die Logistik. Die Teilnehmenden zahlen nur für Flug, Hotel und Visum selbst. Das Angebot umfasst Gespräche mit Ministerien, Verbänden, Botschaften und den Auslandshandelskammern sowie den Besuch von Firmen.

Direkter Kontakt zu Entscheidern

„Der Aufwand für die bayerischen Unternehmen ist dabei jeweils gering, der Effekt dagegen groß“, betont Schmid Bragagnollo von Bayern International. Wie bei den Messen sei der größte Vorteil auch hier die persönliche Vernetzung. „Die Besuche und Reisen öffnen Türen: Gerade kleine und mittlere Unternehmen kommen in kürzester Zeit mit vielen Entscheidungsträgern der jeweiligen Länder in den direkten Austausch. Die Delegationsbesucher bringen oft schon konkrete Anliegen mit.“

Ob Delegationsreisen, -besuche oder Messeauftritte – die BIOWORKS Verfahrenstechnik GmbH in Putzbrunn nutzt alle 3 Formate, um ihr internationales Geschäft weiter auszubauen. Das Unternehmen ist in der Abwasserbehandlung weltweit aktiv. „Wir erschließen uns über die Programme auch Zukunftsmärkte“, sagt Area Sales Managerin Verena Salzbrenner.

Kennenlernen, Kontakt halten

Delegationsreisen ermöglichen die Erstkontaktaufnahme mit Akteuren vor Ort in einem neuen Markt und auch die Vernetzung der Teilnehmer untereinander. „Zugleich sind wir auch gern Gastgeber von Delegationsbesuchen“, ergänzt sie. „Wir stellen unser Unternehmen vor, gehen auf Bedürfnisse im jeweiligen Zielland ein und organisieren, wenn es die Zeit zulässt, auch die Besichtigung von Kläranlagen mit unserer Technik. Im Nachgang halten wir den Kontakt zu den Gästen, konsolidieren die Beziehungen.“

Marke weltweit sichtbar machen

Vor allem aber setzt das Unternehmen auf internationale Messen. Für die Stammmesse ihrer Branche, die IFAT für Umwelttechnologien in München, hat das Unternehmen einen eigenen Stand. Ansonsten beteiligt es sich oft an bayerischen Gemeinschaftsständen. „Der umfassende Service erleichtert die Organisation“, sagt die Vertriebsmanagerin. Betreut wird der Stand im Ausland entweder durch einen hiesigen Mitarbeiter oder durch einen Kooperations- oder Handelspartner, der bereits vor Ort für BIOWORKS aktiv ist. Salzbrenner: „So präsentieren wir unsere Marke und Innovationen, steigern unsere internationale Bekanntheit, treffen Partner und Kunden persönlich.“ Und das ist gut fürs Geschäft.