Chancen im Ausland

Von Melanie Rübartsch, IHK-Magazin 07-08/2025

„Wollen wir als kleiner Familienbetrieb Wackerbauer Maschinenbau GmbH aus Ampfing unsere Produkte weltweit exportieren?“ Diese Frage diskutierten die Geschwister Claudia und Günther Wackerbauer als verantwortliche Geschäftsführung nicht lange, sondern handelten, als sich ihnen die Chance bot.

Das Unternehmen mit 25 Mitarbeitenden stellt vorrangig Maschinen nach individuellen Kundenanforderungen her – darunter Präzisionsmaschinen, Hubschrauber-Transportgeräte und Förderschnecken. Viele der großen Kunden haben Tochterfirmen im Ausland. „Wir haben unsere Kunden immer ins Ausland begleitet“, sagt Claudia Wackerbauer (55). „Denn wir wollten verhindern, dass sie sich vor Ort im Ausland Dienstleister suchen, die uns eventuell auch anderweitig Konkurrenz machen.“

Vom Preisträger in die Jury

2003 startete das Exportgeschäft im größeren Umfang. Wackerbauer dehnte den Verkauf seiner Hubschrauber-Bodengeräte sowohl nach Frankreich, Portugal und in die Schweiz aus. Mittlerweile macht das Auslandsgeschäft zwischen 30 und 50 Prozent des Gesamtumsatzes aus. „Wenn wir wachsen wollen, können wir nicht nur den regionalen Markt bedienen“, das stand für das Geschwisterpaar immer fest. Zugleich wollten die beiden das erhalten, was ihre Eltern geschaffen hatten. Für diese Erfolgsgeschichte ist Wackerbauer Maschinenbau 2019 mit dem Exportpreis Bayern ausgezeichnet worden. Seit 2 Jahren ist die Chefin nun selbst in der Jury vertreten.

Für den Exportpreis ist 2025 ein besonderes Jahr: Er wird gewissermaßen volljährig. Das Bayerische Staatsministerium für Wirtschaft, Landesentwicklung und Energie, die bayerischen IHKs (BIHK), die Arbeitsgemeinschaft der bayerischen Handwerkskammern und die Bayern International GmbH vergeben den Preis bereits zum 18. Mal. Ausgezeichnet werden kleine und mittlere Unternehmen (KMU) aus Bayern, die innovative Wege gefunden haben, sich erfolgreich auf ausländischen Märkten zu etablieren (siehe Kasten unten).

18 Jahre Erfolgsgeschichten mit „Wow-Effekt“

„Hinter dem Exportpreis Bayern stehen nicht nur beeindruckende Zahlen, sondern vor allem mutige Menschen und außergewöhnliche Geschichten aus dem bayerischen Mittelstand“, sagt BIHK-Hauptgeschäftsführer Manfred Gößl. „Seit 18 Jahren macht der Exportpreis diese Erfolgsgeschichten mit Wow-Effekt sichtbar – und gibt ihnen die große Bühne, die sie verdienen. Er würdigt nicht nur wirtschaftliche Leistung, sondern auch den Mut, als kleines Unternehmen aus dem Freistaat Märkte in aller Welt zu erobern.“

An der Grundidee des Preises hat sich seit 2007 nicht viel geändert: Der Preis will anhand praktischer Beispiele zeigen, dass kleine Unternehmen mit Produkten „made in Bavaria“ in Verbindung mit cleveren Vertriebsideen und der Nutzung des bayerischen Außenwirtschaftsnetzwerks erstaunliche Exporterfolge auf allen Kontinenten erzielen können – und entsprechend andere KMU zum Nachahmen motivieren. Diese Anfangsidee lebt bis heute weiter und inspiriert nach wie vor viele Firmen in Bayern.

Preis belohnt mutige Mittelständler

Claudia Wackerbauer bedeutet der Preis darüber hinaus noch mehr: „Die Auszeichnung war für uns und die gesamte Belegschaft eine enorme Wertschätzung und Bestätigung für unseren Mut und die Produkte, die wir herstellen“, sagt sie. Zudem habe ihr der Preis ein neues großes Netzwerk eröffnet.

Die Chancen, die eine Internationalisierung für KMU bietet, sind vielfältig: „Es geht um Wachstum, die Absicherung der Arbeitsplätze, Wettbewerbsfähigkeit und eine Streuung von Konjunkturrisiken, weil man auf unterschiedlichen Märkten aktiv ist“, sagt Christian Haug, Geschäftsführer der Startup Factory International GmbH in München und ebenfalls Mitglied der diesjährigen Jury. Seine Firma hilft mittelständischen Unternehmen, in den USA, China und Indien Fuß zu fassen.

USP erhöht Absatzchancen

„Bei kleinen und mittleren Unternehmen ergibt sich der Internationalisierungsimpuls oft aus Gelegenheiten, die sich plötzlich auftun“, weiß der Experte. Man lernt ausländische Interessenten auf einer Messe kennen, ein Bestandskunde braucht ein Produkt oder eine Dienstleistung für sein Geschäft im Ausland oder ein Kooperationspartner jenseits der Grenze eröffnet Möglichkeiten auf einem ausländischen Markt. „Wenn es bereits eine sichere Nachfrage im Ausland gibt, ist das Risiko naturgemäß geringer“, so Haug.

Dennoch muss der Schritt gut vorbereitet sein. Extrem wichtig sei es, sich den neuen Markt in allen Facetten genau anzuschauen. Das beginnt bei der Überlegung, mit welchem Produkt man sich dorthin wagt. „Das eigene Angebot muss ein Alleinstellungsmerkmal haben und sollte am besten einfach erklärbar sein“, rät Haug.

Weitere Fragen auf der Checkliste: Wie ticken die Kunden im Ausland? Welche Vertriebswege sind üblich? Welche Marketingmaßnahmen kommen an? Welche Zulassungen oder Zertifizierungen sind erforderlich? Was ist zoll- und steuerrechtlich zu klären? Bei all diesen Fragen können neben dem eigenen Netzwerk immer auch die Experten der IHK oder der jeweiligen AHK helfen.

Businesskenner vor Ort

Das Unternehmen muss zudem sicherstellen, dass in Deutschland personell genügend Kapazitäten freigeschaufelt werden, um den neuen Markt zu bedienen. „Im Exportgeschäft ist in der Regel Geschwindigkeit gefragt. Viele ausländische Kunden warten nur ungern lange auf Angebote oder Reaktionen“, so Haug. Zugleich hält er es für sinnvoll, einen Distributor oder einen eigenen lokalen Vertreter einzusetzen, der den Markt, die Businesskultur und die Gepflogenheiten vor Ort kennt.

Wer sich nachhaltig im Ausland behaupten möchte, braucht vor allem Lernfähigkeit. Haug: „Jeder Unternehmer muss mit offenen Ohren und Augen aufnehmen, wie das Produkt ankommt, was für die Bedürfnisse der ausländischen Kundschaft eventuell angepasst werden muss oder welche Zusatzservices sinnvoll wären.“

Internationaler Prüfballon

An dieser Stelle zeigt sich ein weiterer Vorteil der Internationalisierung: Andere Märkte liefern wertvolle Erkenntnisse darüber, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung optimiert werden kann. Zudem lassen sich dort mitunter neue Trends frühzeitig erkennen, bevor sie den deutschen Markt erreichen.

„Wir haben in jedem Land wahnsinnig viel gelernt und unseren Horizont dadurch stets erweitert“, bestätigt Claudia Wackerbauer. Sie freut sich auf die Erfahrungen der Firmen, die sich in diesem Jahr bewerben. Worauf sie als Jurorin achtet? „Für mich kommt es bei der Bewertung darauf an, welche Lösungen sie gefunden haben und ob ihre Story authentisch ist.“