Preise kalkulieren: In 5 Schritten zur Preisstrategie

Preisgestaltung: Was gehört dazu?

Für die Preiskalkulation z.B. bei neuen Produkten am Markt, sollte man zahlreiche Faktoren beachten. Es reicht nicht aus, alle anfallenden Kosten nach Stückkostenliste zu addieren und einen prozentualen Faktor als Gewinnmarge aufzuschlagen.

• Bei zu hohen Preisen besteht das Risiko von Ladenhütern,
• bei zu niedrigen Preisen übersteigen die Verluste mit zunehmender Dauer und Mengenvolumen den Gewinn.

Daher muss der Preis folgende Anforderungen erfüllen:

• Alle Kosten müssen gedeckt sein
• Der Angebotspreis muss konkurrenzfähig sein
• Der Preis sollte zum Kauf animieren
• Eine angemessene Gewinnspanne muss möglich sein.

Die Produkt- bzw. Produktkostenkalkulation

Wie kalkuliert man einen Preis?

Eine genaue Produktkalkulation schafft Kostentransparenz und die Möglichkeit, kostendeckende Verkaufspreise zu definieren. Gleichzeitig werden Kostensenkungs- und Margenpotenziale aufgezeigt.

In der Praxis werden Kosten oftmals nur grob geschätzt, auch die Festsetzung von Preisen folgt nicht immer einer systematischen Kalkulationsstruktur. Chancen zur Gewinnerzielung bleiben für das Unternehmen folgedessen ungenutzt, denn Kalkulationsfehler führen teils zu Verlusten für die Gesellschaft.

Besonders die

• Herstellkosten,
• Selbstkosten,
• Einkaufspreise jedes Materials

sind Basis einer Kalkulationsstruktur.

Insbesondere bei der Aufstellung eines Businessplans ist eine Produktkalkulation ein wichtiger Baustein für eine realistische Planungsrechnung mit positiver Geschäftsprognose.

Hier finden Sie eine Vorlage zur Preiskalkulation .

Mehr Infos zum Businessplan finden Sie hier

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Die Auftragskalkulation (auch Angebotskalkulation, Vorkalkulation, Zuschlagskalkulation)

Wer für Kunden Angebote erstellt, muss z.B. die Berechnung eines wettbewerbsfähigen Preises und möglicher damit einhergehender Risiken und Kosten für Abhilfemaßnahmen berücksichtigen.

Die Angebotskalkulation ist ein internes Dokument, das der Kunde in der Regel nicht zu sehen bekommt.

In der Angebotskalkuation sind

• Informationen zum genauen Kundenwunsch,
• Materialkosten,
• ggf. Kosten für Fremdleistungen,
• Anzahl und Kosten Arbeitsstunden (oder Maschinenstunden) usw. zu berücksichtigen.

Nach der Auftragsabwicklung stellt sich sich die Frage, ob mit dem berechneten Preis das gewünschte Ergebnis erzielt wurde. Bei dieser sog. Nachkalkulation (z.B. ab 500 EUR) wird der Planwert der Angebotskalkulation (bzw. Vorkalkulation) den tatsächlichen Werten gegenübergestellt. Dabei kann das gleiche Schema wie bei der Angebotskalkulation verwendet werden, um Abweichungen zu erkennen und zu erkennen, ob Sie mit einem Auftrag den geplanten Verdienst erreicht haben. Die Ursache der Abweichungen sollte für künftige Aufträge untersucht werden.

Hier finden Sie eine Vorlage für eine Preiskalkulation.

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In 5 Schritten zur Preisstrategie

Viele Selbstständige orientieren sich stark an Konkurrenzpreisen oder folgen gefühlten Werten. Dadurch entstehen oftmals zu niedrige Honorare und fehlende Reserven.

Eine strukturierte Preisgestaltung stärkt die Wirtschaftlichkeit Ihres Unternehmens und gibt Sicherheit bei der Kommunikation mit Kundinnen und Kunden. Wer seine Kosten kennt, Leistungen klar strukturiert und Preisanpassungen transparent erklärt, schafft Vertrauen – und erhöht die eigene unternehmerische Stabilität.

Schritt 1: Kosten realistisch erfassen – auch die Zeit
Schritt 2: Markt beobachten und Zielgruppe verstehen
Schritt 3: Wert statt Zeit verkaufen
Schritt 4: Preispsychologie bewusst einsetzen
Schritt 5: Preise regelmäßig überprüfen

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Schritt 1: Kosten realistisch erfassen – auch die Zeit

Viele Selbstständige verrechnen nur 50-60 % ihrer Arbeitszeit. Sie decken dabei die Zeiten für Akquise, Organisation, Buchhaltung oder Weiterbildung nicht ab. Achten Sie darauf,

• unproduktive Zeiten einzukalkulieren.

• Betriebskosten vollständig aufzunehmen.

• Rücklagen für Ausfallzeiten zu bilden.

• Ihre Stundenzahl realistisch zu schätzen.

Nutzen Sie die einfache Grundformel:
Arbeitskosten pro Stunde = (Nettoeinkommen + Betriebskosten + Rücklagen) ÷ fakturierbare Jahresstunden. Fakturierbare Jahresstunden sind dabei die Stunden, die Sie tatsächlich abrechnen können, typischerweise 50-60 % der gesamten Arbeitszeit.

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Schritt 2: Markt beobachten und Zielgruppe verstehen

Analysieren Sie Preise anderer Anbieter – aber auch deren Leistungsumfang und Qualität. Hilfreiche Leitfragen sind:

• Welchen Nutzen stifte ich?

• Welche Kundengruppe kann und will welchen Preis zahlen?

• Welche Differenzierungsmerkmale biete ich?

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Schritt 3: Wert statt Zeit verkaufen

Die Paketpreise schaffen Transparenz und wirken professioneller als reine Stundensätze. So stellen Sie Ihren Mehrwert sichtbar in den Vordergrund und reduzieren Preisdiskussionen. Beispiele hierfür:

• Beratungs- oder Coaching-Pakete

• Bündelangebote („Social-Media-Kit für Gründer“)

• Monatliche Service- oder Wartungsmodell

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Schritt 4: Preispsychologie bewusst einsetzen

Preisgestaltung ist auch Wahrnehmungssache. Einfache Methoden wirken oft am besten. Diese Techniken erleichtern Orientierung und steigern die Zahlungsbereitschaft:

• Drei Preisoptionen anbieten (Basis – Standard – Premium)

• Preisanker setzen, z.B. ein attraktives Mittelpaket

• Preisschwellen nutzen, z.B. 295 EUR statt 300 EUR

• Klare Hervorhebung des Mehrwertes des Produktes/Dienstleistung ("USP")

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Schritt 5: Preise regelmäßig überprüfen

Viele Selbstständige erhöhen jahrelang ihre Preise nicht – und geraten dadurch unter Kostendruck. Mindestens einmal jährlich sollten Sie prüfen, ob Preise noch zu Ihrer Kostenstruktur und Ihrem Leistungsangebot passen. Typische Gründe für Anpassungen: Orientierung an Mitbewerbern: Welche ähnlichen Produkte gibt es bereits auf dem Markt (Benchmark auch mit anderen Branchen und Dienstleistungen).

• Steigende Ein- und Verkaufspreise

• Höhere Betriebs- und Energiekosten

• Neue Qualifikationen oder Spezialisierungen

• Erweiterungen des Leistungsumfangs

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