Realistisch kalkulieren

Von Monika Hofmann, 06/2024

An sich ist es eine gute Nachricht: Im März 2024 sank die Inflation hierzulande mit 2,2 Prozent auf ihren niedrigsten Wert seit 3 Jahren. Allerdings bleibt sie neben den Lohnkosten für kleine und mittlere Firmen weiterhin Kostentreiberin Nummer 1. Denn durch sie steigen nicht nur die Ausgaben für Materialien und Energie, sondern oft auch die Arbeitskosten.

„Daher sollten Unternehmen in Erwägung ziehen, diese Steigerungen zumindest teilweise an ihre Kunden weiterzugeben, auch wenn gerade kleine Betriebe oft befürchten, dass höhere Preise ihre Kunden abschrecken könnten“, so IHK-Experte Wolfgang Wadlinger. Falls sie dies jedoch nicht tun, drohten ihnen Liquiditätsengpässe und Verluste, mahnt der betriebswirtschaftliche Berater.

Sach- und Personalkosten als Basis

Wadlinger empfiehlt eine durchdachte und gezielte Preisgestaltung. „Eine Preiserhöhung darf nicht aus dem Bauch heraus passieren, sondern will gut vorbereitet sein“.

Als Beispiel nennt er einen Hausmeisterservice, der zwar immer mehr Kunden gewann, aber trotzdem in finanzielle Schieflage geriet: Zu vielen Auftraggebern hatte er als Stammkunden sehr niedrige Preise eingeräumt – und das über Jahre hinweg.

Inzwischen überprüft der Münchner Firmenchef jedoch einmal im Jahr alle Preise und erhöht sie, wenn nötig, moderat. Dabei richtet er sich vor allem nach seinen Sach- und Personalkosten. „Sich nur an den in der Branche üblichen Preisen zu orientieren, ist nicht sinnvoll“, urteilt Wadlinger.

Gewinnmarge einplanen

Besser nehmen Firmen die Selbstkosten als Maß, rät der Experte. Dieser Begriff beschreibt die Kosten, die bei der Herstellung und der Lieferung entstehen, und zwar beim einzelnen Produkt oder Service. Für jede Ware und jede Leistung berechnen die Unternehmen diese Selbstkosten und kalkulieren darauf aufbauend die Preise.

Beim Hausmeisterservice funktioniert das zum Beispiel so: Bei seiner Leistung „Schneeräumen für den Kunden in Gauting“ muss er für die Selbstkosten nicht nur seine eigenen Arbeits-, sondern auch seine Material- und Fahrtkosten veranschlagen. Zusätzlich rechnet er die anteiligen Fixkosten und eine Gewinnmarge dazu. Daraus ergibt sich der Preis fürs Räumen.

Investitionen vorab einpreisen

Für jede weitere Leistung lässt sich so der jeweilige Preis pro Leistung und Kunde kalkulieren. „Daraus ergibt sich das Mindestmaß für Preise, um den Betrieb zu erhalten“, sagt Wadlinger. Wer ohne Engpässe wachsen will, muss die geplanten Investitionen, die er in Beschäftigte und Filialen stecken will, am besten vorab einpreisen.

Regelmäßig auf den Prüfstand

Mindestens einmal im Jahr sollten Unternehmen alle ihre Preise durchleuchten und prüfen, ob sie noch angemessen sind, ob sie also zumindest ihre Selbstkosten tragen. Tun sie dies nicht, müssen sie erhöht werden. „Gerade in Krisenzeiten oder bei Inflation sollte das öfter passieren“, rät Wadlinger.

IHK-Info: Preisgestaltung

Welche Preise können Unternehmen für ihre Produkte und Dienstleistungen verlangen? Um diese Frage fundiert zu beantworten, sollten Firmenchefs einige Details bei der Preisgestaltung beachten. Umfassende Tipps zum Thema Preiskalkulation finden sich auf der IHK-Website.