Kooperation

Es passt perfekt

Mittelständler entdecken zunehmend Start-ups als Kooperationspartner. Davon profitieren beide Seiten. MONIKA HOFMANN

Business people holding puzzle pieces. problem solution concept
© ©BillionPhotos.com - stock.adobe.com Die Stärken von Mittelständlern und Start-ups ergänzen sich hervorragend

Sie passen – eigentlich – perfekt zusammen: Mittelständler sind wie Start-up-Gründer meist geprägt von einem ausgeprägten Unternehmergeist. In gestandenen Familienunternehmen stehen Kundenwünsche ebenso weit oben auf der Agenda wie bei jungen Firmen. Vor allem aber bringt jede Seite genau das mit, was die jeweils andere braucht: Kapital, Erfahrung und Netzwerke für die Start-ups, neue Ideen und neue Methoden für die Mittelständler.

Dennoch bestehen offenbar Berührungsängste. »Bislang gibt es hier in Bayern noch viel zu wenige Kooperationen von Mittelständlern mit Start-ups«, bedauert Carsten Rudolph (54), Geschäftsführer des Netzwerks BayStartUP GmbH in München und Nürnberg. Es bündelt rund 250 Business Angels und 100 institutionelle Investoren. Mit seinem Team unterstützt Rudolph Gründer dabei, Businesspläne zu erarbeiten und Investoren zu finden. 2018 vermittelte BayStartUP in 50 Finanzierungsrunden 62,7 Millionen Euro Kapital an Start-ups. In mehr als 70 Prozent der Finanzierungsrunden sind Business Angels als Investoren dabei.

1. Die Chancen erkennen

Inzwischen spielen Business Angels, die aus dem Mittelstand stammen, eine immer größere Rolle, beobachtet der BayStartUP-Geschäftsführer. »Grundsätzlich besteht hier viel mehr Spielraum, wenn man ein finanzielles Engagement nicht als Voraussetzung für eine Zusammenarbeit sieht«, betont Rudolph. Kooperationen sollten also nicht nur finanziell gesehen werden.

Die wichtigste Chance für Mittelständler sieht er darin, dass gerade auch kleinere und mittlere Firmen zunächst einmal neue Ideen ausprobieren können, ohne eine eigene Forschungsabteilung aufzubauen. Zudem lassen sich neue Vertriebswege, Technologien und Methoden extern testen, die eigenen Kernprozesse werden dabei nicht gefährdet. »Und sie schnuppern in die Start-up-Kultur hinein, die von flexiblen Teams geprägt ist«, gibt Rudolph zu bedenken. Damit die Kooperation gelingt, ist es wichtig, vorab zu klären, welche Projekte und Produkte sie betreffen soll. Auch die Chemie muss stimmen: »Die strategischen Ziele, die Unternehmenskulturen und Persönlichkeitsstrukturen sollten
zueinanderpassen.«

2. Weitsichtige Auswahl treffen

Clarissa Käfer, Aufsichtsratsvorsitzende der Käfer AG und Geschäftsführerin der Käfer Capital GmbH in Parsdorf, nimmt deshalb immer wieder Start- ups sehr genau unter die Lupe. Sie möchte mit ihren Gründerinvestments neue Technologien in ihrer Branche vorantreiben, sie in der eigenen Unternehmensgruppe umsetzen und so eine Vorreiterrolle einnehmen. Käfer betont: »Als großes Unternehmen mit einem bekannten Namen sehen wir uns in der Pflicht, zukunftsfähige Digitalkonzepte zu fördern.«

Vor einigen Monaten entschied sich Clarissa Käfer für das Team von ORDA Technologies GmbH in München, das mit seiner Bestell- und Bezahlapp die Gastronomie revolutionieren will. »Wir sehen in der digitalen Bestellung und Bezahlung großes Potenzial speziell für die Systemgastronomie im weitesten Sinne«, urteilt sie. Einer der häufigsten Gründe für Frustration bei Gästen seien lange Wartezeiten. »Dafür bietet ORDA eine ebenso einfache wie moderne Lösung«, ist sie überzeugt.

Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg sieht sie in der möglichst flächendeckenden Verbreitung in den Betrieben. »Nur dann erkennen die Kunden dauerhaft die Vorteile«, so Käfer. Daher will sie mit ihrer Investition dazu beitragen, dass ORDA die Expansion überregional vorantreiben kann. »Besonders in der rasch getakteten Theater-, Messe- oder in der Flughafengastronomie liegen große Potenziale«, sagt die Investorin.

Käfer unterstützt das Start-up über das Investment hinaus mit gezieltem Know-how, langjähriger Erfahrung und umfassenden Netzwerken. Vom Fine Dining über Mischkonzepte bis zur Systemgastronomie deckt die Käfer-Gruppe fast alle Bereiche ab. Daher helfen ihre Einschätzungen bei der Weiterentwicklung der App. »Denn wir kennen unsere Gäste sehr genau und wissen, wie ihre Bedürfnisse aussehen und wo der Einsatz von ORDA vielversprechend ist«, begründet sie. Allerdings sei es eine Gratwanderung, Prozesse zu automatisieren und zugleich die persönliche Beziehung zum Gast zu pflegen. Die Kooperation mit ORDA soll beides ermöglichen.

Und was sagt der Kooperationspartner? Janis Marquardt (26), Gründer und Geschäftsführer von ORDA, sieht in der Branchennähe seiner mittelständischen Investoren eine große Chance. »Einerseits profitieren wir von der fundierten Erfahrung in der Gastronomie, andererseits von Kontakten, die uns bereits jetzt Türen zu Kunden oder Ratgebern geöffnet haben«, sagt der Jungunternehmer.

»Letztlich steht Käfer für Qualität und Leidenschaft«, weiß Marquardt. Und das schafft Vertrauen gegenüber dem jungen Unternehmen und seiner Vision. Die Investments der fünf Business Angels des Start-ups liegen zwischen 25 000 Euro und 100 000 Euro. Hinzu kamen bei der ersten Finanzierungsrunde im Herbst vergangenen Jahres institutionelle Kapitalgeber. Interessenskonflikte bei der strategischen Ausrichtung der Firma befürchtet der Gründer nicht.

3. Vorab Ziele formulieren

Mit dem Geld aus der ersten Finanzierungsrunde investiert ORDA zunächst in den Aufbau eines schlagkräftigen Teams. »Besonderen Fokus legen wir auf das Produktteam, das den Kern unserer Firma ausmacht, um den Ansprüchen unserer Kunden gerecht zu werden«, betont Marquardt.

Zudem will das Unternehmen neue Restaurantpartner gewinnen, um gesund weiterzuwachsen. »Dabei geht es uns um zukunftsorientierte, innovative Gastronomen, die unsere langfristige Vision nachvollziehen und mit uns wachsen möchten«, sagt Gründer Marquardt. Das Start-up verfolgt ehrgeizige Ziele: »Bis 2028 wollen wir ORDA in Europa zum Marktführer für Bestellungen und Zahlungen in der Gastronomie aufbauen.«

Trends früh zu erkennen, neue Verfahren auszutesten und einen Technologievorsprung aufzubauen – das sieht David Stephenson, Kooperationsexperte der IHK für München und Oberbayern, als die wichtigsten Pluspunkte bei Partnerschaften zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups. »Innovationen sind für viele Mittelständler die richtige Antwort auf den wachsenden Marktdruck, denn so können sie ihre Nische weiter ausbauen«, argumentiert der Experte.

4. Auch das Scheitern zulassen

Damit die Kooperation gelingt, sollten Mittelständler zuerst die Wettbewerbsfähigkeit der Start-ups genau prüfen, Kosten und Risiken der gemeinsamen Projekte ausloten und juristische, vor allem patentrechtliche, Fragen klären (siehe auch S. 16). »Eine besondere Rolle spielen die unternehmerischen Ziele, die beide Partner schon im Vorfeld gemeinsam formulieren und immer wieder aktualisieren sollten«, empfiehlt Stephenson. Sollten sich dabei Interessenskonflikte ergeben, hilft der ehrliche Dialog. Aber auch das Scheitern zählt zu den Risiken, die Firmen bei Experimenten mit neuen Verfahren einplanen sollten. Mit dem KooperationsKompass und vielen weiteren Hilfen unterstützt die IHK ihre Mitglieder dabei, diese Themen anzugehen.

Hans J. Langer lebt jeden Tag ein ausgeklügeltes Geschäftsmodell, das ihm immer wieder neue Märkte erschließt. »Inzwischen hat es sich fast zum Selbstläufer etabliert«, sagt der Vorstandsvorsitzende der EOS Group, einer weltweit aktiven Firmengruppe in Familienbesitz mit Hauptsitz in Krailling bei München.

5. Strukturen schaffen

Langer unterhält ein stark wachsendes Netzwerk aus Partnerunternehmen und Start-ups. Zu seiner Beteiligungsgesellschaft gehören heute mehr als 20 Firmen. Allein im vergangenen Jahr kamen zehn Beteiligungen an Start-ups dazu. Der Mittelständler investiert gezielt in solche Unternehmen, die exakt zu seinem Geschäftsmodell passen, weil sie neue Anwendungen, Systeme oder Software rund um seine Kernkompetenz entwickeln. »Treiber dafür sind immer die Kunden und Lieferanten«, erzählt Langer.

Daher investiert er nicht nur selbst über seine Beteiligungsgesellschaft, sondern bringt sie auch mit seinen oft mittelständischen Geschäftspartnern zusammen. Sie treiben dann ebenfalls die Innovationen weiter voran. Seine Kernkompetenz: Langer gründete im Jahr 1989 die EOS GmbH mit der Vision, mit Lasertechnologie direkt aus CAD-Daten dreidimensionale Körper zu erzeugen. Als Pionier entwickelte er das Unternehmen zum heute weltweit führenden Hersteller von hochqualitativen Lösungen in der additiven Fertigung (auf Basis digitaler 3-D-Konstruktionsdaten wird durch das Ablagern von Material schichtweise ein Bauteil aufgebaut).

Das Unternehmen beschäftigt inzwischen mehr als 1200 Mitarbeiter weltweit. »Wir ermöglichen unseren Kunden, die nicht nur aus der Autobranche, sondern aus vielen anderen Branchen stammen, etwa der Medizintechnik, innovative Produkte auf Basis von industriellem 3-D-Druck herzustellen«, fasst der Unternehmer zusammen. Langer weiß aus eigener Erfahrung, wie wichtig Beteiligungen für Start-ups sind. In seinen Anfangsjahren als EOS-Chef unterstützte ihn mit der Carl Zeiss AG ein renommierter Mittelständler – und half ihm dank eines hohen Investments, einen langwierigen Patentstreit erfolgreich beizulegen. »Ohne diese Beteiligung stünden wir nicht da, wo wir jetzt sind«, ist Langer überzeugt. Später kaufte er die Firmenanteile wieder zurück. Daher bezeichnet der Unternehmer es als sein Herzensanliegen, wenn er heute selbst Start-ups unterstützt – nicht nur mit Kapital, sondern auch mit Wissen, Erfahrung und Kontakten.