4. Auswahl der Vertriebswege
Etablierten Unternehmen und Gründern stehen verschiedene Wege offen, um Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Dabei wirken verschiedene Faktoren auf die Wahl der geeigneten Vertriebswege ein. Dazu gehören unter anderem:
- Art des Produkts oder der Dienstleistung
- Zielgruppen
- Vertriebsbudget
- Vertriebswege der Mitbewerber
Tipp: Unter dem Punkt Vertriebswege fassen Sie als Gründer im Businessplan alle Möglichkeiten zusammen, wie Ihr Angebot zum Kunden kommt. Gemeint ist nicht nur der physische Weg der Ware zum Kunden; es fallen auch alle Punkte darunter, wie Kunden von Ihrem Produkt erfahren und wie sie es kaufen können.
Direkte und indirekte Vertriebswege
Grundsätzlich unterscheiden sich direkte und indirekte Vertriebswege.
- Direktvertrieb: Hier gelangen die Waren direkt von Ihrem Unternehmen zum Kunden, Zwischenhändler gibt es nicht. Der Verkauf kann in einem Ladengeschäft, über den eigenen Onlineshop oder an Ständen auf Märkten, Messen oder Festivals erfolgen. Der Direktvertrieb ist immer eine gute Wahl, wenn ein Produkt individualisiert verkauft werden soll oder einen hohen Erklärungsbedarf hat. Wobei der Verkauf solcher Produkte nicht mehr ausschließlich im direkten Gespräch erfolgen muss. Praxisbeispiele zeigen, dass auch individuell gemischte Müslis oder maßgeschneiderte Kleidung über einen Onlineshop erfolgreich vertrieben werden können.
- Indirekter Vertrieb: Beim indirekten Vertrieb gibt es zwischen Ihrem Unternehmen und dem Endkunden noch ein bis mehrere Zwischenhändler wie den Großhandel, verschiedene Filialen oder Franchisenehmer. Standardisierte Massenware ist besonders gut für den indirekten Vertrieb geeignet.
B2B- oder B2C-Vertrieb?
Unabhängig davon, ob Sie Gründer sind oder im bestehenden Unternehmen ein neues Angebot einführen: Es steht grundsätzlich die Entscheidung an, ob Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung direkt an die privaten Endkunden (B2C, Business-to-Consumer) oder an andere Unternehmen (B2B, Business-to-Business) verkaufen. Beide Varianten haben Vor- und Nachteile. Der Vertrieb an Privatkunden ist abwechslungsreicher und bietet mehr Möglichkeiten. Dafür ist es allerdings unerlässlich, die Zielgruppen und deren Erreichbarkeit genau zu analysieren. Das Marketing muss die potenziellen Kunden gezielt ansprechen. Die Erklärungen müssen für Laien verständlich sein und dürfen gern eine emotionale Komponente beinhalten. Der Vertrieb an andere Unternehmen senkt die Zahl der möglichen Abnehmer. Dafür darf die Kommunikation fachspezifisch sein – schließlich wissen beide Seiten, worum es geht. Der Aufbau von Beziehungen zwischen Unternehmen dauert länger, allerdings bleiben die Verbindungen dann oft über Jahre stabil. Außerdem hat das Einschalten von Zwischenhändlern den Vorteil, dass diese über Lagerkapazitäten verfügen; dies ermöglicht eine kleinere und damit günstige betriebsinterne Lagerhaltung.
Die wichtigsten Vertriebswege
Zu den bekanntesten Wegen, Ihre Waren möglichen Kunden zugänglich zu machen, gehören folgende:
- Telesales: Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen über das Telefon ist in Deutschland stark reglementiert. Interne Vertriebsmitarbeiter oder beauftragte Callcenter dürfen Privatkunden nur anrufen, wenn diese bereits in Kontakt mit Ihrem Unternehmen stehen (Bestandskunden oder Interessenten, die einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben). Über diese sogenannte Warmakquise erreichen Sie kaum Neukunden. Dieses Vorgehen kennen Sie von Telefonanbietern, die Kunden wegen Vertragsverlängerungen anrufen. Die Kaltakquise, also das Kontaktieren von dem Unternehmen Unbekannten, ist ausschließlich bei Betrieben erlaubt.
- Handelsvertreter: Sie können auch selbstständige Handelsvertreter engagieren, die möglichen Kunden Ihre Produkte eigenständig präsentieren. Dabei kann es sich um Endkunden (Staubsaugervertreter, Tupperware, Versicherungen etc.) oder um Unternehmen handeln. Da Handelsvertreter den Vertrieb selbst gestalten, sollten Sie Vertreterberichte einfordern, um eine gewisse Kontrolle zu behalten. Der Vorteil dieses Vertriebswegs liegt auf der Hand: Die Selbstständigen arbeiten auf Provisionsbasis und verfügen häufig über ein großes Netzwerk möglicher Abnehmer.
- Einzel- oder Fachhandel: Besonders attraktiv ist der Vertrieb über den Einzel- und speziell den Fachhandel. Hier profitieren Sie von erfahrenen Verkäufern und Kunden, die Wert auf Qualität und gute Beratung legen. Besonders in der Anfangszeit sollten die Vertriebsmitarbeiter im Außendienst die Händler oft besuchen, um die Beziehung zu festigen.
- Großhandel: Gelingt es Ihnen, Ihr Produkt im Großhandel zu platzieren, genießen Sie viele Vorteile. Einerseits bietet der Großhandel Lagerflächen an, was das betriebseigene Lager entlastet. Auf der anderen Seite genügen ein oder zwei Vertriebsmitarbeiter für die Betreuung. Einen Nachteil gibt es allerdings auch: Durch die großen Abnahmemengen und die geringe Kundenzahl können Großhändler die Preise drücken und Ihren Gewinn deutlich schmälern.
Tipp: Der richtige Vertriebsweg ist der, auf dem Sie Ihre Zielgruppe erreichen und die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden erfüllen. Zudem sollten die Kosten des Vertriebs in einem angemessenen Verhältnis zum Verkaufserfolg stehen.
Zurück zum Inhalt