Kundengespräche führen: So geht es

Inhalt

• Kundengespräche führen
• Online verkaufen
• Persönlich verkaufen: In vier Schritten zum Erfolg‎
• Vorbereitung ist alles!
• Folgen Sie dem roten Faden
• Achten Sie auf Ihre Körpersprache!
• Wenn es mal hapert
• Kundengespräche souverän zum Abschluss bringen
• Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem Verkaufsgespräch

Kundengespräche führen

Ob im Geschäft oder am Stand, online, telefonisch oder im Chat: Das Verkaufsgespräch entscheidet darüber, ob ein Kunde „anbeißt“ oder sich lieber weiter umschaut. Erfolgreiche Verkäufer wirken mühelos und aufgeschlossen, der Kunde merkt nicht, dass sein Gegenüber mit einem klaren Ziel agiert. Sicherlich gibt es Naturtalente für den Verkauf, aber tatsächlich lässt sich ein gutes Kundengespräch, das den Interessenten überzeugt, erlernen. Wir zeigen, wie stationär und online Verkaufen für Startups und Kleinunternehmen funktioniert.

Mit Vertrauen zum Erfolg

Gute Verkaufsgespräche folgen einem festen Muster, das sich bewährt hat und das Kunden konsequent in Richtung Abschluss führt. Für jedes gute Verkaufsgespräch gilt:

• Zu Beginn schaffen Sie mit ein wenig Small Talk und locker einfließenden, offenen Fragen eine vertrauensvolle, angenehme Atmosphäre und stellen sich auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden ein.
• Dabei ist Ihr Vorgehen stets authentisch, natürlich und fließend, um den Kunden souverän zu leiten und ihm Sicherheit zu vermitteln.
• Bleiben Sie immer Sie selbst und verbiegen Sie sich nicht. Verstellung spüren Kunden sofort und reagieren mit Vertrauensverlust.

Verstehen Sie den Ablauf eines Verkaufsgesprächs immer als Grundmuster, das Sie an Ihr Produkt, Ihre Persönlichkeit und an den jeweiligen Gesprächspartner anpassen. Zwar bestehen einige kleine Unterschiede zwischen Kundengesprächen, die Sie online, am Telefon oder persönlich führen – doch das Grundprinzip bleibt immer gleich.

Tipp: Das Verkaufsgespräch sollte zum Produkt und zur Zielgruppe passen. Ein Staubsauger weckt andere Assoziationen als ein Brautkleid und ein älterer Herr erwartet einen anderen Ton und Umgang als eine junge Frau. Dabei dürfen Sie aber nie Ihre Persönlichkeit vergessen: Bleiben Sie beim Verkauf Sie selbst und verbiegen Sie sich nicht!

Zurück zum Inhalt

Online verkaufen

Die Corona-Krise zeigt, wie wichtig es ist, die Digitalisierung in den Bereichen Marketing und Vertrieb voranzutreiben. Das betrifft sowohl die Lead-Generierung von B2B-Kunden als auch die Gewinnung von Interessenten aus dem Bereich B2C. Zeitgemäße Kommunikationsmittel wie Google Hangouts, Zoom oder Microsoft Teams sollten implementiert und die Benutzung selbstverständlich sein. Wie Sie das Online-Marketing professionell und kostengünstig umsetzen, erfahren Sie in unserem Ratgeber zum Themenschwerpunkt Online-Marketing .

Auch ohne Onlineshop gibt es daher Lösungen, die es Ihnen ermöglichen, Kundengespräche zu führen.

Wir nennen einige Beispiele zur Inspiration:

• Viele Händler, die aktuell nicht öffnen dürfen, führen die Verkaufsgespräche telefonisch und übergeben die Ware später an der Tür an den Kunden oder liefern per Post oder Kurierdienst.
• Bei Produkten, die eine umfassende Beratung erfordern oder vorgeführt werden sollten, bieten sich Video-Einkäufe an. Das heißt, Sie offerieren Ihren Kunden Zeitfenster, in denen Sie sie per Videochat im Geschäft empfangen und z. B. Elektrogeräte oder Mode vorführen.
• Ebenso sind Videochats im B2B-Bereich empfehlenswert. Persönliche Gespräche gehören zu den wichtigsten Werkzeugen im Vertrieb und auch viele Privatkunden wissen den direkten Kontakt zu schätzen. Denn in unsicheren Phasen investieren Unternehmen zurückhaltender und Ihre Umsätze drohen deutlich einzubrechen, wenn Ihr Betrieb nicht zufällig zu den Branchen gehört, die während der Pandemie gewinnen (z. B. Onlinehandel, Online-Marketing etc.). Also rufen Sie Ihre (potenziellen) Kunden an und vereinbaren Sie die Zusendung von Mustern und am besten gleich einen Gesprächstermin z. B. über Zoom. Dort erfolgt die Präsentation fast wie bei einem persönlichen Besuch.

Tipp: Grundsätzlich unterscheidet sich die Strategie bei einem telefonisch oder online geführten Verkaufsgespräch nicht von direkten Gesprächen mit Kunden vor Ort.

Auch online dreht sich alles um den Kunden

Besonders in Krisenzeiten funktionieren einfache Werbebotschaften in der Video-Telefonie nicht. Ihr potenzieller Kunde hat gerade wahrscheinlich schwerwiegende Probleme und keine Energie sowie Zeit für typische Marketing-Floskeln. Bereiten Sie sich gründlich auf das Gespräch vor, indem Sie die Position Ihres Gesprächspartners einnehmen. Beantworten Sie folgende Fragen aus Sicht des Kunden:

• Vor welchen besonderen Herausforderungen steht sein Unternehmen?
• Welche Themen bewegen ihn aktuell?
• Welche Produkte und Dienstleistungen oder Zahlungsangebote benötigt mein Kunde derzeit?
• Welche Punkte sorgen für Frustration bei meinem Gesprächspartner?

Wenn Sie die Antworten auf diese Fragen kennen, können Sie einen Gesprächsleitfaden speziell für diesen Kunden sowie als Basis für andere Geschäftspartner mit vergleichbarem Hintergrund erstellen. Dabei sind folgende Punkte wichtig:

• Suchen Sie nach gemeinsamen Herausforderungen und teilen Sie ähnliche Erfahrungen. Das schafft Vertrauen und gibt Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, seinem Ärger ein wenig Luft zu machen.
• Fühlt Ihr Gesprächspartner sich verstanden, steht er Ihren Lösungsvorschlägen erheblich aufgeschlossener gegenüber.
• Überlegen Sie, welche Vorteile Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Kunden bietet. Wie verbessert es seine aktuelle Situation und wie zahlt sich diese Investition in der Zukunft aus?

Das Verkaufsgespräch online führen

Verkaufsgespräche per Video unterscheiden sich nicht von direkten Kontakten. Allerdings gibt es einige Schwachstellen, die in Online-Konferenzen erheblich größere Auswirkungen haben als im direkten Gespräch.

Achten Sie daher auf folgende Punkte:

• Pünktlichkeit: Anders als im Geschäft oder beim Besuch eines Außendienstmitarbeitenden kann sich Ihr Gesprächspartner nicht anderweitig beschäftigen, während er auf Sie wartet. Das senkt die Stimmung und ist ein denkbar schlechter Einstieg in ein erfolgreiches Verkaufsgespräch, zumal Sie kaum nachvollziehbare Entschuldigungen vorbringen können. Unpünktlichkeit macht gerade online deutlich, dass Sie Ihrem Gegenüber wenig Wertschätzung entgegenbringen.
• Vorbereitung: Verzögerungen durch das Blättern in Akten oder PC und Wissenslücken wirken im Videochat besonders unprofessionell und senden ebenfalls eine klare Botschaft von geringer Wertschätzung. Bereiten Sie sich exzellent vor. Zudem sollten Sie das verwendete Konferenz-Programm beherrschen und daran denken, die Kamera einzuschalten.
• Zielgerichtet agieren: Ein wenig Small Talk zu Beginn lockert die Stimmung, schafft Vertrauen und eine Bindung. Danach allerdings führen Sie das Gespräch einem roten Faden folgend. Themensprünge und Auslassungen, die später ergänzt werden, sind anstrengend für Ihr Gegenüber und vermitteln ein Bild mangelnder Professionalität.
• Zuhören: Auch wenn es schwerfällt, lassen Sie Ihren Gesprächspartner ausreden und hören Sie ihm gut zu. So erfahren Sie, was ihn bewegt und können gezielt auf seine Wünsche und Bedürfnisse eingehen. Denken Sie daran, dass es bei Online-Konferenzen zu einer kleinen Verzögerung in der Übertragung kommen kann – geben Sie sich und Ihrem Gesprächspartner Zeit, sich an diese Latenz zu gewöhnen.
• Unterhalten: Anders als im Vier-Augen-Gespräch ist es per Videochat schwer, die Aufmerksamkeit des anderen zu fesseln. Hier schweifen die Gedanken schnell ab und die Hälfte Ihrer Ausführungen „rauschen“ ungehört vorbei. Lange Unternehmensfilme und Präsentationen sind wenig zielführend. Präsentieren Sie kurz, knackig und abwechslungsreich, lassen Sie dabei ausreichend Raum für Fragen. Umfangreiche Produktinformationen und Imagefilme gehören in die Nachbereitung per E-Mail.

Tipp: Zählen Sie nicht einfach die USPs (Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal) auf, das wirkt trocken und langweilig. Nutzen Sie Storytelling und betten Sie die Produktvorteile in eine emotionale Geschichte ein.

Zurück zum Inhalt

Persönlich verkaufen: In vier Schritten zum Erfolg‎

Ein Verkaufsgespräch folgt immer einem roten Faden und hat ein bestimmtes Grundmuster, wobei Sie einzelne Elemente an Ihr Angebot, den Kunden und die Persönlichkeit des Vertrieblers anpassen. Erfolgreiche Verkäufer befolgen die Regeln eines professionellen Verkaufsgesprächs instinktiv. Doch das persönliche Verkaufen ist erlernbar, auch wenn Sie selbst oder Ihre Mitarbeitenden keine Naturtalente sind. Denn der aktive Verkauf ist ein Handwerk, das sich jeder mit etwas Fleiß aneignen kann. Wichtig sind vier Schritte:

• Vorbereitung
• Gesprächsverlauf
• Abschluss
• Nachbereitung

Tipp: Denken Sie immer daran, dass ein weniger erfolgreiches Gespräch keine Niederlage ist. Hier sammeln Sie wertvolle Erfahrungen, wenn Sie das Geschehen reflektieren und bereit sind, aus Ihren Fehlern zu lernen. Denn auch für das Verkaufsgespräch gilt: Es ist noch kein Meister vom Himmel gefallen!

Zurück zum Inhalt

Vorbereitung ist alles!

Nur wer seinen Kunden kennt, kann ihn überzeugen. Das bedeutet für Sie, dass Sie sich auf jedes Verkaufsgespräch gründlich vorbereiten.

• Besuchen Sie bei einem B2B-Kunden dessen Unternehmenswebsite und die Social-Media-Kanäle. Auch ein Blick in verschiedene Branchenveröffentlichungen kann zu verstehen helfen, was Ihr Gegenüber bewegt und an welchen Produkten und Dienstleistungen wahrscheinlich Interesse besteht.
• Bei Privatkunden (B2C) ist es etwas komplizierter, hier sollten Sie wissen, zu welcher Zielgruppe Ihr Gesprächspartner gehört. Dessen Wünsche und Bedürfnisse erkennen Sie z. B. durch die Kommentare auf Ihren eigenen Social-Media-Kanälen und denen Ihrer Mitbewerber.

Wünsche und Träume erkennen

Viele Kunden aus einer Zielgruppe kaufen ein Produkt – und doch hat jeder dabei ganz eigene Wünsche und Träume, die er sich darüber erfüllt. Nehmen Sie z. B. einen SUV: Der eine Kunde schätzt die hohe Sitzposition und die gute Übersicht, der nächste entscheidet sich dank des bequemen Ein- und Ausstiegs und der dritte folgt einfach dem Trend. Ähnlich ist es bei Unternehmen: Auch hier entscheiden ganz bestimmte Merkmale über den Auftrag. Der eine Betrieb bevorzugt einen regionalen Anbieter, ein anderer legt größten Wert auf einen persönlichen Ansprechpartner und besten Service und der nächste sucht ein ausgezeichnetes Preis-Leistungs-Verhältnis. Schon zu Beginn des Verkaufsgespräches ermitteln Sie, welche Motivation genau dieser Kunde hat, um maßgeschneidert auf ihn eingehen zu können.

Tipp: Moderne Verkäufer sind nicht mehr die starken Persönlichkeiten, die allein mit dem Produkt überzeugen. Heute punkten Sie mit emotionaler Intelligenz. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden, hören Sie zu und stellen Sie interessierte Fragen. So kommen Sie vom produktbezogenen zum kundenorientierten Verkauf. Sie haben nicht einfach ein großartiges Angebot, Sie bieten die passgenaue Lösung für die Wünsche und Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners.

Setzen Sie sich Ziele!

Bereits vor dem Gespräch sollte klar sein, was Sie erreichen möchten. Denn nur wenn Sie Ihr Ziel kennen, können Sie dem roten Faden folgen und auf das gewünschte Ergebnis hinarbeiten.

Zurück zum Inhalt

Folgen Sie dem roten Faden

Verkaufsgespräche folgen einem festen Muster, wobei die einzelnen Gesprächsteile unterschiedlich lang sein können. Wir zeigen die wichtigsten Etappen auf.

Es gibt nur einen ersten Eindruck!

Es ist eine Binsenweisheit, aber der erste Eindruck hat entscheidenden Einfluss auf den Verlauf des Verkaufsgesprächs. Denn dieser wirkt noch lange nach, und ohne das Gefühl der Sympathie und der gleichen Wellenlänge bleibt Ihr Gegenüber reserviert und negativ eingestellt. Wichtig ist Folgendes:

• Seien Sie pünktlich und falls das nicht funktioniert, entschuldigen Sie sich ehrlich und knapp.
• Gehen Sie offen und lächelnd auf den anderen zu. Das gilt insbesondere in Corona-Zeiten, in denen der Mund-Nase-Schutz große Teile des Gesichts verdeckt. Ein ehrliches Lächeln erreicht die Augen und ist auch mit Maske erkennbar.
• Normalerweise macht ein fester, aber nicht schmerzhafter Händedruck Eindruck. Aus Gründen des Infektionsschutzes verzichten Sie in Pandemiezeiten auf die soziale Interaktion. Heben Sie stattdessen grüßend die Hand oder winken Sie kurz zur Begrüßung.
• Stellen Sie sich vor und begrüßen Sie Ihren Ansprechpartner möglichst mit seinem Namen.

Ob Sie „Guten Tag Herr/Frau Muster, mein Name ist Maximiliane Mustermann von der Firma Musterladen, wir haben einen Termin!“ oder „Hallo Maxima, ich bin Max vom Mustershop, wir hatten telefoniert!“ sagen, kommt auf Ihre Persönlichkeit und das Image des Unternehmens an. Das gilt ebenso für Ihre Kleidung, die je nach Branche sehr formell oder eher leger sein kann.

Tipp: Starten Sie nicht direkt nach der Begrüßung mit einer Unternehmens- oder Angebotspräsentation. Ihr Kunde weiß, wer kommt, und falls nicht, interessiert es ihn an dieser Stelle wenig. Sinnvoll dagegen sind Small Talk und das behutsame Ermitteln der Bedürfnisse des anderen.

Stellen Sie die richtigen Fragen!

Der Kunde steht immer im Mittelpunkt des Verkaufsgesprächs. Zu Beginn erfragen Sie seine Wünsche und Bedürfnisse. Das gelingt am besten mit offenen Fragen, die der andere zumeist ausführlich beantwortet.

Beispiel: Eine Kundin sucht ein Kleid. Fragen Sie, wann sie dieses Kleidungsstück tragen möchte und ob ihr ein bestimmter Stil oder eine Farbe vorschwebt. Lassen Sie ab und zu statt Fragen Kommentare einfließen, die die Kundin zum Weiterreden animieren (z. B. „Das interessiert mich!“).

Erst wenn Sie die Grundbedürfnisse Ihres Gesprächspartners kennen oder Details klären möchten, gehen Sie zu sogenannten geschlossenen Fragen über. Dies sind Fragen, die Ihr Gegenüber nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantworten kann. So gelangen Sie mit der richtigen Fragetechnik von der Bedarfsermittlung über die Auswahl zum Kaufabschluss.

Zurück zum Inhalt

Achten Sie auf Ihre Körpersprache!

Nicht nur das gesprochene Wort bestimmt darüber, wie ein Verkaufsgespräch verläuft. Mimik, Gestik und Haltung haben tatsächlich einen größeren Einfluss darauf, wie Ihr Kunde das Gesagte wahrnimmt und reagiert.

• Das beginnt bereits bei der Begrüßung. Hier wenden Sie sich dem anderen komplett zu und halten den Blickkontakt, damit Ihre gesamte Aufmerksamkeit auf den Kunden fokussiert ist.
• So lange die Corona-Krise das öffentliche Leben bestimmt, halten Sie mindestens 150 cm Abstand zu Ihren Kunden. Abstand trägt nicht nur zur Eindämmung des Infektionsgeschehens bei, es vermittelt Ihrem Kunden auch ein Gefühl der Sicherheit. Ansonsten beginnen Sie bei einem Neukunden mit etwa 150 cm Abstand, damit befinden Sie sich in der sozialen Zone. Im Verlauf des Verkaufsgesprächs können Sie sich bei einem positiven Verlauf näherkommen. Ab etwa 120 cm Distanz beginnt die persönliche Zone, die eine gewisse Verbundenheit bedeutet. Aber ein halber Meter Abstand muss immer bleiben, denn dort beginnt der intime Bereich und der Kunde fühlt sich bedrängt.
• In der Anfangsphase des Kundengesprächs gilt es, Vertrauen zu schaffen und eine Verbindung herzustellen. Das gelingt nicht nur mit offenen, interessierten Fragen. Auch das Spiegeln der Körpersprache und der Mimik des Gegenübers schafft eine positive Atmosphäre.

Tipp: Über die Körpersprache erreichen Sie Menschen tiefer und nachhaltiger als über Worte. Seminare, Tutorials und Ratgeberliteratur zeigen Ihnen, wie Sie dieses Werkzeug gezielt nutzen, um zu überzeugen.

Zurück zum Inhalt

Wenn es mal hapert

Kundengespräche zu führen ist nicht immer leicht. Unangenehm wird es meist dann, wenn Sie den Kunden als „schwierig“ empfinden. Die Gründe dafür sind vielfältig, so kann etwa Folgendes im Argen liegen: ·

• Die Chemie zwischen Ihnen und Ihrem Gesprächspartner stimmt nicht oder Sie haben eine Abneigung gegen einen bestimmten Persönlichkeitstyp.
• Der Kunde ist „Vielredner“ und lässt Sie kaum zu Wort kommen.
• Ihr Gegenüber ist unzufrieden und macht seinem Ärger Luft.

Harmonieren Sie und Ihr Partner charakterlich nicht, analysieren Sie in der Gesprächsnachbereitung, welche Eigenschaften Ihre Abneigung triggern. Reflektieren Sie, ob Sie angemessen reagieren, und überlegen Sie, wie Sie Ihre Einstellung und Ihre Verhaltensweisen verändern können, um das nächste Verkaufsgespräch mit einem solchen Persönlichkeitstyp geschmeidiger zu gestalten.

„Vielredner“ sind eine Herausforderung. Diese meistern Sie, wenn Sie auf die Atempausen des Kunden achten, um aktiv in das Gespräch einzusteigen. Bevorzugen Sie geschlossene Fragen, damit die Antwort bei „Ja“ oder „Nein“ bleibt und Sie die Gesprächsführung behalten.

Verärgerten Kunden nehmen Sie den Wind aus den Segeln, indem Sie Ihnen Verständnis entgegenbringen. Fassen Sie die Probleme im Anschluss noch einmal zusammen und gehen Sie diese Punkt für Punkt durch.

Tipp: Achten Sie auf Sprechpausen, um nicht immer schneller und länger zu reden. Fragen Sie zwischendurch nach, ob noch Unklarheiten bestehen oder Ihr Gegenüber zu bestimmten Punkten weitere Informationen wünscht. Das schafft eine angenehme und wertschätzende Gesprächskultur ohne Hektik.

Bieten Sie Ihrem Kunden konkrete Lösungsansätze!

Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mag hervorragend sein – das hilft aber wenig, wenn der Kunde nicht erfährt, welche Vorteile Ihr Angebot ihm persönlich bietet. Im Verkaufsgespräch verbinden Sie die Vorteile Ihres Produkts mit den Bedürfnissen dieses Kunden: Sie präsentieren ihm eine Lösung für genau sein Problem.

Beispiel: Sie verkaufen einen Schuh mit weich gepolsterter, herausnehmbarer Sohle und ausgeformtem Fußbett. Für Kunde A sind die Form und der Komfort der Innensohle das überzeugende Argument. Kunde B dagegen benötigt eine herausnehmbare Lösung, um seine orthopädischen Einlagen unterzubringen.

Überfordern Sie den Kunden nicht!

Jeder Mensch sieht die Welt durch seine eigene Brille. Während der Kunde im Verkaufsgespräch seine Sichtweise behält, ist es Ihre Aufgabe als Verkäufer, die Perspektive Ihres Gesprächspartners zu übernehmen. Je besser Ihnen das gelingt, desto zielgerichteter erfüllen Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Verbreitet sind folgende Kundentypen:

• Auditive Kunden: Diese wollen Ihnen zuhören und selbst ihre Meinung sagen. Beziehen Sie sie aktiv ins Gespräch mit ein, indem Sie Fragen stellen, die Äußerungen des Kunden annehmen und ihm Verständnis signalisieren.
• Visuelle Kunden: Hier ist das Auge aktiver als das Ohr. Präsentieren Sie kleine Grafiken und Bilder oder führen Sie das Produkt kurz vor.
• Kinästhetische Kunden: Hier liegt der Schwerpunkt auf einem angenehmen Gesprächsklima mit viel Feedback Ihrerseits. Gefühlsbetonte Argumente und etwas „Handfestes“ (z. B. Produktproben, Broschüren) kommen sehr gut an, außerdem punkten Sie hier, wenn Sie Referenzen vorweisen können, die sein Sicherheitsgefühl bestärken.

Tipp: Unabhängig vom Kundentyp gilt: Kommen Sie auf den Punkt. Ihr Produkt mag unzählige Pluspunkte bieten, interessant sind aber jeweils nur die Vorteile für diesen speziellen Kunden.

Zurück zum Inhalt

Kundengespräche souverän zum Abschluss bringen

Am Ende des Verkaufsgesprächs steht der erfolgreiche Abschluss. Gute Verkäufer zeichnet eine hohe Abschlusssicherheit aus. Wenn Sie an dieser Stelle unsicher werden, wird es der Kunde wahrscheinlich auch und statt eines Kaufs entscheidet er sich für eine Bedenkzeit. Fassen Sie souverän noch einmal alles Besprochene zusammen und stellen Sie kompakt das konkrete Angebot vor. Kommen Sie zum Punkt. Dazu gehört Folgendes:

• konkreter Arbeitsauftrag
• Fristen und Termine
• Ansprechpartner
• Ihre eigenen Kontaktdaten

Es ist unerlässlich, dass beide Seiten auf dem gleichen Wissensstand sind. Nur so fühlt sich Ihr Kunde als gleichwertiger Partner und bindet sich an Ihr Unternehmen. Geben Sie Ihrem Gegenüber ein angenehmes Feedback, indem Sie z. B. eine E-Mail mit einem Dank für das konstruktive Gespräch übermitteln und im Anhang noch einmal eine Auftragsbestätigung mit allen relevanten Daten übersenden.

Tipp: Vergessen Sie nie die freundliche Verabschiedung und bedanken Sie sich für das angenehme Gespräch. Mit dieser kleinen Aufmerksamkeit legen Sie die Basis für den nächsten Besuch.

Zurück zum Inhalt

Nach dem Verkaufsgespräch ist vor dem Verkaufsgespräch

Dokumentieren Sie jedes Verkaufsgespräch und vermerken Sie alle neuen Details, die Sie erfahren haben. Jede Information ist wertvoll, dabei kann es sich ebenso um Privates wie um Geschäftliches handeln. Die schwangere Partnerin Ihres Kontaktes oder ein Enkelkind bietet einen guten Einstieg in das nächste Gespräch und zeigt, dass Sie ein aufmerksamer und sympathischer Zuhörer sind. Unternehmerische Infos dagegen unterstützen Sie dabei, Ihr Angebot perfekt auf die jeweilige Firma zuzuschneiden.

Tipp: Legen Sie zu jedem Firmenkunden ein Dossier an, in dem Sie wertvolle Fakten sammeln, um bei den einzelnen Terminen zu punkten.

Anders als Vorgesetzte geben Ihnen Kunden kein ausführliches Feedback. Daher sind Sie selbst in der Pflicht, den Gesprächsverlauf Revue passieren zu lassen und zu bewerten. Greifen Sie ruhig zu Papier und Stift und erstellen Sie eine Pro-und-Kontra-Liste. Schreiben Sie auf, was gut verlaufen ist und an welchen Stellen es gehakt hat. Im Anschluss überlegen Sie, wie Sie Ihre Schwachstellen verbessern können. So werden Sie mit jedem Verkaufsgespräch besser und gewinnen an Souveränität und Professionalität.

Zurück zum Inhalt