Ratgeber

Marketing & Vertrieb: Basis und Überblick

Unabhängig von der Branche, ob Gründer oder gestandenes Unternehmen – ohne Marketing und Vertrieb hat Ihre Geschäftsidee keinen Erfolg. Denn nur, wenn Sie Ihr Unternehmen und die angebotenen Produkte sowie Dienstleistungen passgenau vermarkten, werden Kunden auf Sie aufmerksam und bleiben Ihnen im Idealfall über Jahre treu.

Entscheidend für eine gute Marketing und Vertriebsarbeit sind - wie immer im Leben - die Grundlagen. Erfahren Sie, was Sie alles für eine solide Basis für Marketing & Vertrieb benötigen, welche Themen Sie im Blick behalten sollten und welche Fördermöglichkeiten es hierzu gibt.

Inhalt

Marketing aktuell

Handeln ist jetzt gefragt. Auch und erst recht im Marketing. Dabei zeigt sich, dass Unternehmen, die ihr Marketing schnell an aktuelle Umstände anpassen, in der Kundengunst klar steigen. Das demonstriert eine Studie des Beratungsunternehmens Deloitte mehr als deutlich. Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:

Marken, denen es gelang, sich schnell auf die veränderten Bedürfnisse der Verbraucher in der Pandemie einzustellen, fielen 58 % der Befragten auf. 85 % nutzten daraufhin vermehrt die Produkte und Dienstleistungen der positiv aufgefallenen Unternehmen.
Mehr als 25 % der Verbraucher wandten sich von einer Marke ab, wenn sie den Eindruck hatten, dass sie nur die eigenen Interessen vertrat.
Knapp 80 % der interviewten Verbraucher erinnerten sich an eine Begebenheit, bei der die Reaktion einer Marke auf die Pandemie als positiv empfunden wurde. Jeder Fünfte sah darin seine Markentreue erheblich gestärkt.
Über zwei Drittel der Verbraucher gaben an, Online-Lösungen zu schätzen, mit denen sie Kontakte zu anderen aufrechterhalten und vertiefen können.

Sicherlich handelt es sich bei der bisher erlebten Corona-Pandemie um eine absolute Ausnahmesituation, aber diese wirkt wie ein Verstärker und zeigt, welche Ansprüche potenzielle Kunden an gutes Marketing stellen. Deshalb sind die an dieser Stelle gewonnenen Erkenntnisse langfristig wichtig für das Marketing-Konzept Ihres Unternehmens. Erfolgreiche Unternehmen sind in den Augen der Kunden vor allem authentisch, menschlich und sinnvoll.

Wenn Sie Ihren Marketing-Mix und Ihr Geschäftsmodell anpassen wollen oder müssen, kommt es auf die folgenden Punkte an.

Authentizität und Sinnhaftigkeit (Purpose)‎

Daseinszweck und Sinn – dafür steht das englische Wort „Purpose“. Als Unternehmer benötigen Sie eine Grundüberzeugung davon, was Sie mit Ihrer Tätigkeit erreichen möchten. Wofür steht Ihr Unternehmen und welche Probleme lösen Sie?

Deutlich macht das z. B. die kleine Trinkhalle in der Siedlung. Rein praktisch gibt es dort Getränke, Zeitschriften, Tabakwaren, Süßigkeiten, Speiseeis und die schnelle Hilfe für beim Einkauf Vergessenes. Doch was unterscheidet die Trinkhallen von anderen Läden? Hier schlägt das soziale Herz der Siedlung, es treffen sich Nachbarn, jeder findet ein offenes Ohr für seine Sorgen, es werden Kindheitserinnerungen wach und neue geschaffen.

Geben Sie Ihrem Unternehmen einen Zweck, der über den reinen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen hinausgeht, und leben Sie diesen gemeinsam mit allen Mitarbeitern im Alltag. Ein gelebter, authentischer Unternehmenszweck hebt Sie von Ihren Mitbewerbern ab und bindet Kunden – das zahlt sich nicht nur in Krisenzeiten aus.

Agilität und Reaktionsschnelligkeit

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden verändern sich ständig, in Pandemiezeiten zieht das Tempo deutlich an. Wichtig ist jetzt, dass Sie diese Veränderungen nicht nur schnell erkennen – es ist essenziell, das Angebot und das Marketing zeitnah anzupassen. Denn beide Punkte sind unerlässlich: das passende Produkt sowie die zeitgemäße Vermarktung desselben.

Unternehmen, die schnell auf die Wünsche und Bedürfnisse reagieren, nehmen die Verbraucher als positiv, verlässlich und nützlich wahr. So packt manch kleines Frühstückscafé Boxen mit Leckereien für einen entspannten Start in den Tag und das Lieblingsrestaurant für die Mittagspause liefert kontaktlos in das Unternehmen. Solche Ideen funktionieren aber nur, wenn das Marketing die Kunden auch erreicht. Erfahren Sie im Webinar Angebotsentwicklung, wie Sie Ihre Wunschkunden anziehen.

Die Corona-Regeln der Bundesländer machen einsam. Menschen vermeiden Kontakte, viele sitzen isoliert im Homeoffice und sportliche sowie kulturelle Freizeitangebote entfallen. Gestalten Sie Ihr Angebot entsprechend der aktuellen Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden. Verleihen Sie Ihrem Marketing eine menschliche Note und versuchen Sie, die Probleme zu lösen oder im Umgang damit zu unterstützen. Zeigen Sie, dass Sie als Unternehmer zu Ihrer Verantwortung gegenüber den Verbrauchern, Ihren Mitarbeitern und der Gesellschaft stehen.

In Krisenzeiten suchen Menschen Sicherheit. Daher reagieren sie besonders empfindlich, wenn Werbeversprechen oder Verkaufsbedingungen nicht vollkommen erfüllt werden. Eruieren Sie, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen das Leben mit Corona erleichtern können, aber versprechen Sie nur, was Sie auch halten können. Ein Vertrauensverlust schadet Ihrem Unternehmen weit über die Krise hinaus.

Erinnern Sie sich noch an „Tante Emma“? Die hatte alles, was sich ihre Kunden wünschten. Und war ein Produkt einmal nicht vorrätig oder im Sortiment, dann wurde es bestellt. Die Zeiten von „Tante Emma“ sind zwar vorbei, aber tatsächlich sind Sie Ihren Kunden heute dank digitaler Lösungen näher als jemals zuvor. Lassen Sie Ihre Kunden trotz Corona-Abstand mitbestimmen. Fragen Sie sie, was sie sich wünschen und was sie brauchen. Wer weiß besser, was gerade sinnvoll ist, als potenzielle Käufer und Influencer, die tausendfaches Feedback ihrer Fans erhalten?

Die meisten Unternehmen stehen in diesen fordernden Zeiten vor zwei Aufgaben: Einerseits müssen sie die Kosten senken, da Einnahmen fehlen. Auf der anderen Seite sind Marketingmaßnahmen dringend erforderlich, um nicht noch größere Einbußen zu erleiden.

Bedenken Sie folgende Punkte:

Verbraucher bewegen sich seit der Pandemie viel mehr online. Nutzen Sie diese Chance für zielgruppengenaues Marketing im Internet. Die IHK Ratgeber Online-Marketing und Social-Media Marketing unterstützen Sie dabei.
Greifen Sie dabei auf Marketing-Tools wie „Brand Safety Werkzeuge“ zurück, damit Ihre Werbung nicht neben katastrophalen Bildern und verstörenden Nachrichten auftaucht. Es gibt auch positive Pandemie-Berichte, die angenehme Assoziationen wecken und für Werbezwecke geeignet sind.
Überlegen Sie, wie Sie mit dem optimalen Marketing-Mix Ihre Kunden erreichen. Prüfen Sie dabei, ob klassische Marketingmaßnahmen Ihre Online-Aktivitäten verstärken können.
Planen Sie das gesamte Marketing und einzelne Kampagnen gründlich und wohlüberlegt. Den Eindruck, den Sie jetzt bei Ihren Kunden hinterlassen, wird auch die Zeit nach der Pandemie prägen.
Überprüfen Sie die Erfolge und passen Sie Ihre Maßnahmen bei Bedarf an.
Last but not least: Nutzen Sie die aktuell günstigen Werbepreise. In zahlreichen Bereichen gibt es Sonderkonditionen, so z.B. für Advertorials, Suchmaschinen- und Social Media-Werbung bis hin zu Video Ads. Nutzen Sie das Gebot der Stunde, wenn Sie eine Marke aufbauen wollen.

Vom Schritt in die Online-Welt profitieren aktuell besonders Unternehmen im stationären Handel, Dienstleister, Markenanbieter und Nischenbranchen. Unsere Ratgeber zum Thema Marketing & Vertrieb liefern die passende Basis für Ihre Marketing- und Vertriebsarbeit – mit oder ohne Krise.

Brauchen Gründer und kleine Unternehmen auch Marketing? Wozu?

Viele Gründer und Selbstständige, aber auch gestandene Unternehmer, deren Betrieb bis vor wenigen Jahren nahezu „von alleine“ lief, fragen sich, warum sie Marketing brauchen. Sollte ein gutes Produkt nicht durch sich selbst überzeugen und die entsprechende Nachfrage schaffen? Theoretisch stimmt das, allerdings funktioniert es praktisch nicht. Wenn die Hausfrau vor einigen Jahren nur die Auswahl zwischen den Gemüsehändlern und Friseuren am Ort hatte, dann wusste sie schnell, wo die Qualität und die Preise stimmen und welches Angebot sie überzeugt. Im B2B-Bereich war es nicht anders. Die Auswahl der passenden Anbieter war begrenzt, „man kannte sich“. Heute ist das nicht mehr so. Für nahezu jedes Produkt und jede Dienstleistung bietet der Markt eine Fülle an Mitbewerbern. Ihre potenziellen Kunden müssen erfahren, warum ausgerechnet Ihr Unternehmen das Richtige ist. Dabei kommt es auf das Gesamtpaket an, denn einen günstigeren Mitbewerber wird es immer geben. Marketing ist unverzichtbar, um Ihr Angebot bekannt zu machen und die Vorteile zu präsentieren. Stellen Sie sich und Ihren Betrieb selbstbewusst in den Fokus!

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Soll ich eine Marketing-Agentur beauftragen?‎

Schon bei der Gründungsidee gehört das zukünftige Marketing mit in die Planungen. Sobald das Unternehmen steht, müssen es Ihre potenziellen Kunden auch erfahren, sonst fehlt der Umsatz. Dabei können Sie das meiste selbst machen: Wer kennt Ihr Unternehmen und Ihr Produkt besser als Sie selbst?

Doch wenn die Zeit nicht reicht – schließlich hat der Tag nur 24 Stunden und das ist für Gründer oder Einzelkämpfer knapp bemessen –, schalten Sie eine Agentur ein. Online finden Sie Plattformen, die gezielt Gründer und Kleinunternehmer mit den passenden Dienstleistern zusammenbringen. Vergleichen Sie die Angebote genau und fordern Sie Referenzen an. Treffen Sie Ihre Entscheidung nach prüfbaren Kriterien und Bauchgefühl, um den für Ihr Unternehmen geeigneten Partner auszuwählen.

Tipps:

Nutzen Sie packmas digital: Das Netzwerk der IHK München zur Digitalisierung - Die Unternehmen stellen sich vor, darunter zahlreiche Agenturen.

Beachten Sie auch die angebotenen Förderungen !

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Welche Förderungen gibt es für Marketing und Vertrieb?

Je nachdem, ob Sie Unterstützung bei der Erstellung des Marketing-Konzeptes oder Ihrer Marketing-Strategie benötigen, oder im Online-Marketing oder Social-Media-Marketing aktiv werden: Bei jedem unserer Marketing und Vertriebs-Ratgeber finden Sie die Rubrik Fördermöglichkeiten:

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Wie lege ich den Grundstein für erfolgreiches ‎Marketing?‎

Ein Geistesblitz als Grundlage für Ihr Marketing bindet schnell viel Zeit, Ressourcen und Kapital. Legen Sie einen belastbaren Grundstein für Ihre Marketingstrategie. Schließlich möchten Sie, dass die Kunden Sie wahrnehmen und Ihre ganze Marketingarbeit nicht ins Leere läuft.

Was muss ich für eine solide Basis im Marketing tun?

Bevor Sie mit einem Marketingkonzept starten, kümmern Sie sich um die Vorarbeiten. Dies ist bei Gründern selbstverständlich, weil diese Themen erstmalig anfallen. Aber auch Unternehmen, die schon länger am Markt sind, sollten die folgenden Themen immer wieder auf den Prüfstand stellen und gegebenenfalls aktualisieren. Was bedeutet das konkret? Bevor Sie Marketingziele, Strategien und Maßnahmen planen, beschäftigen Sie zuerst mit drei Kernbereichen:
- Wie sieht der potenzielle Kunde aus, der Sie finden soll und für Ihre Produkte oder Dienstleistungen bereit ist, Geld auszugeben? Finden Sie heraus, wer Ihre Kunden sein könnten!
- Alleinstellungsmerkmal (USP): Was macht Sie und Ihr Unternehmen einzigartig? Was will der potenzielle Kunde tatsächlich von Ihnen? Sie brauchen ein Alleinstellungsmerkmal, das Sie von der Masse abhebt, das Sie unverwechselbar macht. Finden Sie es!
- Wie soll mein Unternehmen dabei wahrgenommen werden? Sie haben ein Alleinstellungsmerkmal und wissen, wie ihre Traumkunden aussehen, jetzt fehlt noch der letzte Baustein: Die Cororate Identity. Finden Sie die Werte, für die Sie stehen wollen und wie Sie wahrgenommen werden wollen.
- Die Marketing-Basis steht, wenn Sie Ihre Kunden kennen, Ihren USP herausgearbeitet haben und wissen, für was Ihr Unternehmen steht. Wie geht es weiter?

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Wer ist meine Zielgruppe? Marketing vom Kunden aus ‎denken

Das wichtigste Guthaben jedes Unternehmens sind seine Kunden. Doch wo finden Firmen ihre Kunden und welche Kunden passen zum Unternehmen? Auf den ersten Blick mag es einschränkend erscheinen, sich auf bestimmte Gruppen zu fokussieren, tatsächlich bringt es viele Vorteile. Denn Betriebe, die eine definierte Zielgruppe ansprechen, sind besonders gut auf deren Bedürfnisse eingestellt. Das macht die Kommunikation und Zusammenarbeit für beide Seiten angenehm und fruchtbar. Das wiederum spricht sich herum und zieht neue Kunden der gewünschten Gruppe an.

Stellvertretend für die Zielgruppen können sogenannte Kundenprofile (Personas) entwickelt werden. Personas sind "reelle Menschen" mit Wünschen und Bedürfnissen. Basierend auf den Vorstellungen der Persona entwickeln Sie klare Vorstellungen zu Ihrer Kommunikation. Auf dieser Basis wird das Marketingkonzept entwickelt. Im Webinar Kundenprofiling erfahren Sie in 7 Schritten, wie Sie Ihren Wunschkunden entwickeln von der Profilerstellung über den Reality Check bis hin zur finalen Vervollständigung des Wunschkundenprofils:

1. Wunschkundenprofile erstellen

2. echte Wunschkunden identifizieren

3. Profile vergleichen

4. Profile zu Archetypen verdichten

5. Anti Persona erstellen

6. Reality Check

7. Wunschkundenprofil vervollständigen

Zielgruppendefinition in bereits bestehenden Unternehmen

Etablierte Unternehmen und Selbstständige, die schon länger im Geschäft sind, haben es an dieser Stelle relativ leicht: Sie greifen auf ihre Erfahrungen zurück. Zudem kann die Marketing-Automation helfen, die computergestützt Kundenprofile erstellt.

Neben den Kundenprofilen gibt es weitere Möglichkeiten zur Erfassung der Zielgruppen. Hier fassen wir einige Denkansätze für die Zielgruppendefinition in bereits bestehenden Unternehmen zusammen:

Welche Kunden ordern viel und regelmäßig?
Gibt es Branchen, Geschlechter, Alters- oder Einkommensgruppen, die prominent vertreten sind?
Bestehen Gemeinsamkeiten bei diesen Gruppen?
Welche Wertvorstellungen, Wünsche und Ziele haben diese?

Nachdem Sie herausgefunden haben, bei wem Ihr Angebot „gut ankommt“, ermitteln Sie, wie die Zusammenarbeit aus Ihrer Sicht verläuft.

Mit welchen Kundenarten funktioniert die Zusammenarbeit reibungslos?
Wer ist beim Kunden verantwortlich für den Einkauf?
Wer ist am Einkaufsprozess beteiligt? Wie sind diese Personen beteiligt?
Wo läuft es eher zäh, anstrengend und unerfreulich (z. B. überzogene Sonderwünsche, Preisdumping, Unentschlossenheit, unzuverlässiger Ansprechpartner etc.)?

So eruieren Sie zum einen, welche Kunden zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen. Zum anderen wissen Sie, welche Personen wann einen Einfluss darauf haben, ob Ihr Produkt oder Dienstleistung bestellt wird. So können Sie das zukünftige Marketingkonzept und den Marketingmix genau entsprechend ihrer Bedürfnisse und Wünsche zusammenstellen.

Zielgruppendefinition bei Gründern

Gründer haben es an dieser Stelle etwas schwerer, schließlich können sie nicht auf Erfahrungen zurückgreifen. Sie müssen sich ihren Wunschkunden denken. Dabei ist die erste Entscheidung noch einfach: Ist Ihr Angebot für andere Unternehmen (B2B) oder für Privatkunden (B2C) interessant?

Ganz gleich, ob B2B oder B2C: Ein Gründer sollte ebenfalls konsequent aus Kundensicht denken, um „den Wunschkunden“, auch Persona genannt, zu entwickeln. Dabei helfen folgende Aspekte weiter:

Privatkunden	Unternehmen
Alter	Branche
Beruf	Unternehmensgröße
Soziale Stellung	Region
Einkommen	Reichweite
Interessen	Situation (z. B. Expansion, Fusion, Gründungsphase, Schließung von Abteilungen oder Standorten etc.)
Hobbys
Lebensmittelpunkt

Beispiel

Die Geschwister Müller möchten einen Unverpackt-Laden eröffnen. Sicher ist: Das Angebot überzeugt nicht die breite Masse, sondern eher eine ökologisch orientierte Zielgruppe. Aber wer genau dort einkaufen wird, ist allein schon deshalb wichtig zu wissen, um den passenden Standort zu wählen. Der typische Kunde bei diesem Geschäftsmodell ist jung (von Studierenden bis zu jungen Familien), gebildet, mit mittlerem Einkommen und wählt eher grün oder alternativ. Diese Informationen bilden eine gesunde Basis für das Marketing und die Werbung.

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Welches Alleinstellungsmerkmal hat mein ‎Unternehmen oder Angebot (USP)?‎

Marketing-Experten sprechen von USP (Unique Selling Proposition oder Unique Selling Point), wenn sie das Alleinstellungsmerkmal eines Unternehmens, eines Produkts oder einer Dienstleistung meinen. Der USP ist unverzichtbar, denn er liefert die schlagenden Argumente, warum ein/e Kunde/Kundin bei Ihnen und nicht bei einem/einer Mitbewerber/in kaufen sollte.

Um Ihr Alleinstellungsmerkmal zu erkennen, stellen Sie sich folgende Fragen zu Ihrem Angebot:

Welche besonderen Funktionen oder Eigenschaften haben Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung?
Sind Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung neu und ohne Konkurrenz?
Zeichnet eine besonders hohe Qualität Ihr Angebot aus?
Welche besonderen Leistungen/Services können Sie bieten? Durchleuchten Sie dabei die möglichen Kundenwünsche bezogen auf folgende Aspkete: Personalisierung, Pünktlichkeit, Individualtiät, Erreichbarkeit, Sicherheit, Beständigkeit, Bequemlichkeit, Zeitersparnis, Erfolg, Gesundheit, Tradition usw.

Wie Sie bemerken: Auch an dieser Stelle ist es wichtig, die USP „aus Kundensicht zu denken.“ Sie mögen es für ein Alleinstellungsmerkmal halten, dass Kunden bei Ihnen das Produkt in einer weiteren Farbe erhalten. Dieser Unterschied wird aber nur zum Alleinstellungsmerkmal im Marketing, wenn er für Ihre Abnehmer entscheidend ist. Vielleicht überzeugt ein günstiger Preis, eine verständliche Anleitung (z. B. als Video) oder ein besonders guter Service viel eher? Sprechen Sie Ihre Kunden oder als Gründer Ihre Bekannten an und fragen Sie sie, was diese an Ihrem Unternehmen schätzen und sich von Ihnen wünschen.

Beispiel: Wie eine Agentur für Managementberatung und Organisationsentwicklung es geschaftt hat, in die Köpfe der Kunden zu gelangen erfahren Sie im IHK-Magazin Praxis-Beispiel.

IHK Tipp: Floskeln überzeugen nicht, sie wirken entweder hilflos oder gar unseriös. Werden Sie konkret und benennen Sie die Vorteile Ihres Angebots! Zeigen Sie, welchen Nutzen Sie mit Ihren Produkten/Dienstleistungen stiften! Wie Sie Ihr USP-Angebot entwickeln, erfahren Sie Schritt für Schritt im Webinar Angebotsentwicklung für Selbstständige.

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Benötige ich eine Corporate Identity?‎

Aber ja! Verbraucher entwickeln ein immer stärkeres Bewusstsein für die Qualität und die Herkunft eines Produktes und werden kritischer. Nur wenn Sie selbst genau wissen, wie Sie Ihr Unternehmen sehen und welche Werte Ihr Geschäft verkörpert, können Sie dieses Selbstbild (Corporate Identity) über das Marketing überzeugend nach außen und an Ihre potenziellen Kunden herantragen. Kreieren Sie so Ihre Marke! Und grenzen Sie damit sich und Ihr Angebot gekonnt von den Wettbewerbern ab.

Dabei besteht die Corporate Identity grundsätzlich aus drei Säulen:

Corporate Design (die visuelle Identität des Unternehmens)
Corporate Culture (Werte, Überzeugungen und Normen)
Corporate Communication (kommunikative Identität des Unternehmens)

An dieser Stelle ist es wichtig, die eigenen Vorstellungen und Werte sowie die Bedürfnisse der Zielgruppe authentisch zu berücksichtigen. Andernfalls wirkt es aufgesetzt und schadet der Glaubwürdigkeit Ihres Unternehmens.

Beispiel 1: Der bekannte schwedische Möbelriese genießt über sein markantes, blau-gelbes Design einen hohen Wiedererkennungswert, die Namen der Produkte und die Art der Präsentation runden die Corporate Identity ab. Dabei setzt das Marketing nicht nur auf diesen Wiedererkennungswert. Über die Corporate Culture spricht der Konzern die Kunden wie Freunde oder Mitglieder der Familie an, und die Mitarbeiter stellt er ebenfalls als eine große Familie dar, hart arbeitend und enthusiastisch mit Spaß bei der Sache.

Beispiel 2: Ein Bestattungsunternehmen mit einem solchen Selbstbild wäre zwar schnell weithin bekannt. Viele Hinterbliebene würden sich aber anderweitig orientieren. In dieser sensiblen Lebensphase setzen die Menschen auf Zurückhaltung, Professionalität und Pietät. Ein Bestattungsunternehmen punktet mit Diskretion und dem Gefühl, dass jederzeit alle Unterstützung gegeben wird und gleichzeitig die persönlichen Grenzen respektiert werden.

IHK Tipp: Wie Sie am besten vorgehen, wenn Sie Ihr Unternehmen als Marke aufbauen erfahren Sie im Webinar Markenaufbau für Selbstständige.

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Logo-, Design- und ‎Markenschutz

Ihr Logo und das Design von Homepage, Verpackungen, Produkten etc. haben einen großen Einfluss auf die Markenwirkung. Der Auftritt eines Steuerberaters spricht Kunden durch Klarheit und eine seriöse Ausstrahlung an, Kinderspielzeug punktet mit einem bunten, fantasievollen Rahmen. Doch bei Ihrer individuellen Gestaltung sollten Sie nicht nur an Ihre Kunden, sondern auch an Mitbewerber denken. Eine erfolgreiche und prägnante Marke wird schnell kopiert.

Markenschutz beantragen

Mit dem Markenschutz schützen Sie Ihr geistiges Eigentum wie beispielsweise ein Logo vor Nachahmern. Ihnen stehen verschiedene Schutzmöglichkeiten zur Wahl. Das Thema ist sehr komplex, daher finden Sie hier einen ausführlichen Markenschutz-Ratgeber.

Tipp: Hier finden Sie mehr Informationen zum Schutz von Marken

Die Marketing-Basis steht: Wie geht es weiter?‎

Für ein schlüssiges Marketingkonzept benötigen Sie vor allem Zeit. Denn insbesondere die genannten Basisbausteine wollen gut durchdacht sein. Ob Sie dafür die Hilfe von professionellen Werbetextern, Grafikern und Agenturen beanspruchen oder das Marketing selbst in die Hand nehmen: Denken Sie daran, dass erfolgreiche Unternehmer immer ausgezeichnete Selbstvermarkter sind. Stellen Sie das Marketing nicht hintenan, auch wenn gerade Gründer sehr viele Aufgaben gleichzeitig bewältigen müssen. Wenn die Basis erarbeitet ist, geht es an die konzeptionelle Arbeit:

Das Marketingkonzept erstellen

Mit den oben genannten Grundlagen stehen Ihnen bereits viele wertvolle Bausteine für Ihr Marketingkonzept zur Verfügung. Grundsätzlich gilt: Ihr Marketingkonzept dreht sich immer ausschließlich um Ihre Zielgruppe. Sie richten die Instrumente, Ziele und die Marketingstrategie danach aus. Wie das funktioniert, lesen Sie in unserem ausführlichen Ratgeber Marketingkonzept.

Die Zielgruppe erreichen: Die typischen Marketingkanäle Klassisches Marketing, Online Marketing und Social Media Marketing

Die beste Marketingstrategie nützt wenig, wenn die Botschaften die Zielgruppe nicht erreichen. Mittlerweile ist die Auswahl für das Marketing online wie offline riesig. Als Unternehmer ist es wichtig, auf die Marketingkanäle zu setzen, die bei Ihren potenziellen Kunden ankommen und gleichzeitig Ihr Budget für das Marketing nicht sprengen.

Marketing-Kanäle, die Sie nutzen können:

Klassisches Marketing
Online-Marketing
Social-Media-Marketing

Beim klassischen Marketing bespielen Sie alle der bekannten Werbeflächen und nutzen Plakate, Zeitungsanzeigen, Werbebeilagen und Flyer sowie Spots in Radio und Fernsehen. Grundsätzlich ist das auch für Gründer möglich. Allerdings sind dabei die breite Streuung und die vergleichsweise hohen Kosten bei speziellen Marketingkanälen zu bedenken. Klassisches Marketing ist nicht überholt, in der Kombination mit Online-Marketing ist es gewinnbringend einzusetzen.

Online-Marketing umfasst alle Maßnahmen im Internet. Dort lassen sich Zielgruppen sehr genau ansprechen. Die verschiedenen Werkzeuge reichen von der Bekanntmachung Ihrer Marke bis hin zum Online-Kaufabschluss. Obwohl diese Sparte des Marketings noch vergleichsweise jung ist, sehen Experten das Online-Marketing heute als obligatorisch an.

Social-Media-Marketing stellt eine Sonderform des Online-Marketings dar. Über soziale Medien wie Facebook, Twitter oder Instagram kommen Sie Ihren Kunden besonders nah. Im Idealfall wird ein Auftritt Ihres Unternehmens viral und verteilt sich selbstständig immer weiter im Netz. Nähe und Glaubwürdigkeit spielen in diesem Marketing-Segment eine tragende Rolle.

Marketing-Controlling umsetzen

Marketing ist nie ein Selbstläufer. Die Maßnahmen müssen stetig kontrolliert und optimiert werden, andernfalls investieren Sie hohe Summen, die wirkungslos verpuffen. Alles rund um das Controlling im Marketing finden Sie in unserem Ratgeber Marketing Controlling.

Vertriebskonzepte erstellen und erfolgreiche Kundengespräche führen

Ein gezielter Marketing-Plan eröffnet Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten zum Verkauf. Überall da, wo der Abschluss nicht online möglich oder sinnvoll ist, müssen Sie diesen weiterhin aktiv herbeiführen oder begleitend aktiv werden. In einem umfangreichen Ratgeber Vertrieb hat die IHK für München und Oberbayern alle Tipps und Tricks zum Vertrieb für Sie zusammengestellt. Besonders intensiv behandeln wir hier die Entwicklung einer Vertriebsstrategie.

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Das After Sales Management als Werkzeug zum Marketing

Das Marketing endet nicht nach dem Kauf. Denn wenn der Verkaufsabschluss geschafft ist, eröffnet sich Gründern eine großartige Möglichkeit zur Kundenbindung. Tatsächlich besteht zwischen dem Unternehmen und dem Kunden über den gesamten Produktlebenszyklus eine Bindung. Rückfragen, Retouren, Verbesserungsvorschläge, Anmerkungen und natürlich Gewährleistungsfälle bringen den Kunden wieder in Kontakt mit Ihrem Unternehmen. Und all diese Anliegen sollten schnell, professionell und im Idealfall zur Zufriedenheit des Kunden erledigt werden. Das After Sales Management beinhaltet diese Aufgaben, es gibt Ihnen aber noch mehr Möglichkeiten zum gezielten Marketing. Dazu gehören Folgende:

Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft: Bleiben Sie mit Ihren Kunden in Kontakt und bieten Sie ihnen Aktionen mit Sonderrabatten oder dem Verzicht auf die Versandkosten an. Auch kostenlose Zugaben können sinnvoll sein.
Vergiss mein nicht: Im Online-Marketing bringen Sie sich durch Suchmaschinenoptimierung, Affiliate Marketing und Social-Media-Marketing immer wieder in Erinnerung. Zeigen Sie Ihren Kunden neue oder ähnliche Produkte zu den bereits bestellten.
Erlebnisse schaffen: Durch die Zielgruppenanalyse kennen Sie Ihre Kunden genau. Mit dem Customer Experience Management (CEM) finden Sie möglichst viele Berührungspunkte mit Ihren Kunden und machen den Einkauf bei Ihnen und den Kontakt zu Ihrem Unternehmen zu einem möglichst angenehmen Erlebnis. Dieses Vorgehen fördert zugleich die Mundpropaganda, denn wer angenehme Erlebnisse hatte, möchte diese mit Freunden und Bekannten teilen.

Tipp: Übertreiben Sie es nicht. Das After Sales Management erfordert eine ausgewogene Balance. Der Kunde soll sich wertgeschätzt, aber nicht überrumpelt oder gedrängt fühlen. Daher gilt es, die passende Frequenz für Anrufe oder Mailings zu finden.

Rechtliches im Marketing: Dringend zu beachten!

Wie in jedem anderen Unternehmensbereich bestehen auch für das Marketing gesetzliche Rahmenbedingungen, die unbedingt einzuhalten sind, um teure Abmahnungen und Klagen zu vermeiden. Es beginnt mit dem Impressum auf der Homepage, geht über die Vorgaben gegen unlauteren Wettbewerb und endet bei den AGB und Widerrufsbelehrungen.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über Rechts-Themen im Marketing:

Datenschutz bei Webseiten
Markenrecht: Namen und Logos schützen
Vertragsrecht: AGBs
Werberecht - fairer Wettbewerb:
Richtig Werben von A - Z: Mehr als 65 Themen von Abmahnung bis Zusendung unbestellter Waren
Eröffnungsangebote
Rabatte
Gewinn-, Glückspiele und Preisausschreiben
Preisauszeichnung und Preisgegenüberstellung
Marketing per E-Mail, Telefon, Brief etc.
Selektiver Vertrieb und Wettbewerbsrecht