Eyeglass 24

Die Vertrauensfrage

Das Münchner Startup Eyeglass24 konzentriert sich auf den Onlineverkauf von Brillengläsern und baut sie in die Fassung der Kunden ein. Vor dem Durchbruch musste es allerdings eine große Hürde bewältigen.

EVA ELISABETH ERNST

Welcher Brillenträger geht das Risiko ein, seine teure Fassung an ein unbekanntes, frisch gegründetes Internetunternehmen zu schicken, um die Gläser auswechseln zu lassen? Das war die Kernfrage, die sich auch Jascha Chong Luna bei der Entwicklung seines Geschäftsmodells im Jahr 2012 immer wieder stellte. Inzwischen steht fest, dass es genügend Menschen gibt, die dem Angebot der Eyeglass24 GmbH vertrauen. Das Münchner Startup beschäftigt mittlerweile 15 Mitarbeiter – davon acht fest angestellt – und wächst seit 2013 Jahr für Jahr um nahezu hundert Prozent. Wie viele Brillen derzeit zum Gläsertausch eingesandt werden, will Chong Luna nicht verraten. Der ungefähre Wert lässt sich allerdings schätzen: Eyeglass24 beschäftigt drei gelernte Augenoptiker, davon zwei Meister. Laut Chong Luna schafft es ein guter Optiker, pro Arbeitstag 50 bis 60 Brillenglaspaare zu schleifen. „Allerdings sind unsere Optiker auch für die Kundenberatung per Telefon, E-Mail und Live-Chat zuständig“, betont der 35-Jährige. „Eine hochwertige Beratung durch gelernte Augenoptiker ist uns sehr wichtig.“ Den Vertrauensvorschuss der ersten Kunden dürften nicht zuletzt die günstigen Preise des Internetunternehmens beflügelt haben: Eyeglass24 bietet die Neuverglasung von Brillen rund 50 Prozent günstiger an als der stationäre Branchenprimus Fielmann – und verdient laut Chong Luna dennoch bei jedem Auftrag Geld. Die Preisdifferenz zu klassischen Optikern sei noch deutlich höher. „Unabhängige stationäre Optiker verkaufen in Deutschland im Schnitt weniger als eine Brille täglich“, so Chong Luna. Damit müssten sie hohe Fixkosten für Miete, Lager und Personal decken. Viele Optiker würden daher hohe Margen auf Brillengläser aufschlagen. „Das können wir deutlich günstiger anbieten – obwohl auch wir ausschließlich hochwertige Qualitätsgläser einsetzen“, sagt der Unternehmer, der selbst nicht aus der Branche kommt. Der Service sei außerdem schnell: In der Regel erhalten die Kunden ihre Brille mit den neuen Gläsern binnen vier Arbeitstagen wieder zurück. Beim Design seiner Website achtete Chong Luna von Beginn an auf eine fast medizinisch anmutende Optik, um Vertrauen zu wecken. Viel Arbeit investierte das Team in den Brillenglaskonfigurator, mit dem die Kunden das gewünschte Brillenglas Schritt für Schritt auswählen können. Dass der Webshop eyeglass24.de von Anfang an die Kriterien der Internetprüforganisation Trusted Shops GmbH erfüllte und das gleichnamige Gütesiegel führen darf, trug ebenfalls zum Vertrauensaufbau bei. Zur Ansprache der ersten Kunden setzte Eyeglass24 auf Google Adwords, also auf die kleinen Anzeigen, die bei der Eingabe passender Suchbegriffe auf der Trefferliste erscheinen. „Dafür haben wir in der Startphase zwischen 3 000 und 5 000 Euro pro Monat ausgegeben“, so Chong Luna. Offenbar eine lohnende Investition: Bereits in den ersten acht Monaten nach dem Launch des Webshops gingen über 800 Bestellungen ein.

Alle Investoren haben ihre Engagements aufgestockt.

Jascha Chong Luna, Geschäftsführer Eyeglass24 GmbH

Diese Erfahrungen dienten zur Validierung des Geschäftsmodells. „Erst danach haben wir uns an die Investorensuche gemacht“, erklärt der Gründer. Bereits im September 2013 wurde Eyeglass24 in den Accelerator von ProSiebenSat.1, eine Art Coaching- und Förderprogramm, aufgenommen. Kurz darauf engagierten sich vier private Investoren als Business-Angels. Im August 2014 stieg die Bayerische Beteiligungsgesellschaft mbH (BayBG) ein. Die jüngste Finanzierungsrunde schloss das Unternehmen Ende Juni 2016 ab. „Alle bestehenden Investoren sind weiterhin an Bord und haben ihre Engagements aufgestockt“, betont Chong Luna. „Außerdem konnten wir Gelder von weiteren Privatinvestoren, einem Family Office sowie einem weiteren institutionellen Investor einsammeln.“ Einen Großteil des Kapitals wird der Unternehmer einsetzen, um Eyeglass24 weiter bekannt zu machen. Dazu nutzt die Firma mittlerweile die vollständige Klaviatur des Onlinemarketings, von der Suchmaschinenoptimierung über Facebook-Anzeigen bis hin zum sogenannten Affiliate-Marketing, bei dem auf anderen Webseiten gegen Provision auf das Angebot aufmerksam gemacht wird. Nach dem Personal bildet das Marketing den größten Kostenblock des Startups. „Wir sind ein klassischer First Mover, also der erste Anbieter dieser Dienstleistung“, erklärt der Unternehmer. „Dafür eine breite Akzeptanz im Markt zu schaffen erfordert harte Arbeit, einen langen Atem und ein hohes Budget.“ Dass die Retourenquote gegen null tendiert, zeige, dass Eyeglass24 das selbst gesteckte Ziel erfüllt, sich als Premiumanbieter in dieser Nische der Onlineoptik zu etablieren. Die Quote der Wiederkäufer ist hoch: 50 Prozent der Kunden aus dem ersten Jahr haben bereits eine weitere Bestellung bei Eyeglass24 aufgegeben. Die Kunden der ersten Stunde scheinen ihren Vertrauensvorschuss für das damals unbekannte Startup offenbar nicht bereut zu haben.