DELO

Eigenständig durchgestartet

Ein Management-Buy-out brachte die Wende. Seither zeigt die Erfolgskurve von DELO nach oben. Mit maßgeschneiderten Spezialklebstoffen und darauf abgestimmten Geräten sichert sich das Unternehmen eine führende Marktposition. EVA MÜLLER-TAUBER

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DELO-Geschäftsführung: Robert Saller (l.), Sabine und Wolf-Dieter Herold, Foto: DELO

Häufig sind Trennungen schmerzhaft. Manchmal sind sie jedoch nötig und entpuppen sich sogar als Glücksfall – so wie beim mittelständischen Industrieklebstoffhersteller DELO in Windach bei München. Ende der 1980er-Jahre hatte der Dentalkonzern ESPE das 1961 gegründete Unternehmen übernommen, das damals eine kleine Auswahl an Industrieklebstoffen herstellte. Die Erben des kurz davor verstorbenen Firmengründers Walter Wirtz hatten das Unternehmen nicht weiterführen wollen.

Wolf-Dietrich Herold, heute 73, war damals als technischer Geschäftsführer von ESPE maßgeblich für die Übernahme von DELO verantwortlich und wurde auch dessen Geschäftsführer. „Er wollte in der Zahnmedizin gewonnenes Wissen im Bereich Lichthärtung auf die Industrie übertragen, in der DELO ein Vertriebsnetz etabliert hatte“, erinnert sich seine Frau Sabine Herold (54), die 1989 in die Firma kam und 1994 ebenfalls in die Geschäftsleitung aufstieg. Doch der Plan ging nicht auf. Es erwies sich als schwieriger als gedacht, das Know-how aus der Zahnmedizin auf die Industrie zu übertragen. Die ESPE-Eigentümer wollten außerdem ihr Unternehmen an die Börse bringen. „Doch mit seinem Indus-triefokus passte DELO nicht in die Börsenstory der ethisch wertvollen Dentalprodukte und war zudem wenig profitabel“, erklärt Sabine Herold. Deshalb sollte sie sich zusammen mit ihrem Mann nach einem Käufer für DELO umschauen.

Seriöse Finanzierung

Die beiden sprachen mit verschiedenen Unternehmen und erstellten daraus eine Interessentenmatrix. „In die wir ganz keck auch uns selbst als potenzielle Käufer eintrugen“, erinnert sich die diplomierte Chemieingenieurin. Die Idee, das Unternehmen an die Geschäftsführer zu veräußern (Management-Buy-out), gefiel auch den damaligen DELO-Eigentümern. „Und da meinem Mann noch Patentvergütungen zustanden, ließ sich die Finanzierung seriös realisieren“, sagt Sabine Herold.

Nach außen hin war nach der Übernahme von DELO 1997 durch die Herolds zuerst wenig von einem Umbau zu sehen. „Wir kannten ja das Unternehmen seit fast zehn Jahren ganz genau und mussten daher nichts Fundamentales ändern“, so Sabine Herold. Was sich jedoch wandelte: Als Inhaber waren sie und ihr Mann nun nicht mehr anderen Eigentümern Rechenschaft schuldig, sondern nur noch sich selbst. „Ein Gefühl, das wir nicht mehr missen möchten“, betont die DELO-Geschäftsführerin. „Jetzt konnten wir uns ausschließlich neuen Marktsegmenten widmen und uns auf neue Entwicklungen konzentrieren, waren freier in unseren Investitionen, ohne von Quartalszahlen oder anderen umfangreichen Reports getrieben zu sein.“ Da DELO bereits zuvor vor allem in Engineering und den Bereich Forschung und Entwicklung (F&E) investiert und neue Klebstoffe im firmeneigenen Labor entwickelt hatte, stellte sich schnell Erfolg ein.

Das wieder eigenständige Unternehmen konnte mit seinen damals knapp 70 Mitarbeitern nun viel agiler und flexibler auf Kundenanforderungen reagieren als vorher. Schon das erste Jahr schloss es mit schwarzen Zahlen ab. Heute arbeiten rund 580 Mitarbeiter im In- und Ausland für das Unternehmen. 2016/17 betrug der Jahresumsatz rund 95 Millionen Euro, von denen 73 Prozent im Ausland erwirtschaftet wurden. Mittlerweile hat DELO vier Tochterfirmen und mehrere Niederlassungen in den USA, vor allem aber in Asien. Der Unternehmensberater und Wirtschaftsprofessor Hermann Simon zählt die Firma zu den Hidden Champions, also zu jenen in der Öffentlichkeit wenig bekannten Mittelständlern, die zu den Marktführern in ihrem Segment gehören.

Innovationen halten Konkurrenz auf Abstand

Die Einsatzmöglichkeiten von DELO-Klebstoffen sind breit, die Branchen reichen von Mikroelektronik, Consumer-Electronics und Automotive über Luftfahrt und Photovoltaik bis hin zum Maschinenbau. Ob Chipkarten, Smartphones oder Sensoren – in vielen technischen Errungenschaften, die die digitale Revolution vorantreiben, finden sich DELO-Produkte. Die größten Wachstumsbringer sind Klebstoffe für sekundenschnelle Produktionsprozesse gerade in der Elektronik und Mikroelektronik und damit für Anwendungen, die eine kleine Klebstoffmenge benötigen und hohe Stückzahlen sowie kurze Taktzeiten erfordern. Zu den Kunden zählen Bosch, Daimler, Infineon, Osram, Siemens und Sony. Seine maßgeschneiderten Spezialklebstoffe entwickelt der Mittelständler vorwiegend für die Hightech-Industrie. So hat er beispielsweise besonders widerstandsfähige Vergussmassen erfunden, die Chips und Leiterplatten im Motorraum adäquat schützen, weil sie bis zu 150 Grad Celsius aushalten und Motoröl, Kraftstoffen und anderen aggressiven Chemikalien dauerhaft widerstehen.

Innovationsfähigkeit ist einer der Erfolgsfaktoren, mit denen sich DELO gegen die wachsende Konkurrenz – vor allem aus Asien – behauptet. 2014 erhielt das Unternehmen den Innovationspreis der Deutschen Wirtschaft. Jährlich investiert es eigenen Angaben zufolge 15 Prozent des Umsatzes in Forschung und Entwicklung (F&E), „das ist etwa fünfmal so viel wie der Branchendurchschnitt“, sagt Robert Saller, seit Anfang 2017 ebenfalls Mitglied der DELO-Geschäftsführung. Der heute 53-Jährige war einer der ersten Mitarbeiter nach dem Aufkauf der Firma durch den Dentalkonzern. Seit 1998 leitet der diplomierte Fahrzeugtechniker den internationalen Vertrieb und mittlerweile auch das Produktmanagement sowie die Gerätetechnik.

Monatlicher Überblick mit Meilensteinen

DELO generiert 38 Prozent des Umsatzes mit Produkten, die jünger als drei Jahre sind. Um Neuheiten zu finden, gibt es neben regelmäßigen Innovationsmeetings auch jährliche Strategieseminare. „Dabei nehmen wir vor allem die Konzepte für neue Produkte und die potenziellen Märkte, die Marktpreise sowie die voraussichtliche Zeit des Markteintritts – um nur ein paar Kriterien zu nennen – unter die Lupe“, erklärt Saller. Anschließend werden eine Break-even-Analyse erstellt sowie ein monatlicher Überblick mit festgelegten Meilensteinen und Abbruchkriterien im sogenannten DELO-Cockpit. „So kann es durchaus vorkommen, dass ein Projekt bereits in der Entstehungsphase eingestellt wird, weil es unseren Anforderungen nicht genügt“, sagt der Geschäftsführer.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist der starke Fokus auf den Abnehmer. „Unsere maßgeschneiderten Lösungen entwickeln unsere Spezialisten im Haus stets mit dem Kunden zusammen“, sagt Saller. Schon in der Frühphase eines neuen Produkts kooperieren Vertrieb, Produktmanagement, Forschung und Entwicklung sowie Engineering eng, helfen bei der Integration in den Herstellungsprozess und begleiten die laufende Produktion. „Der Kunde bekommt genau das, was er sich wünscht“, verspricht Saller. „Und wir verschaffen uns gegenüber unseren Mitbewerbern einen Wettbewerbsvorteil, denn ein so individuell erstelltes Produkt wie unsere Klebstoffe lässt sich nicht so einfach austauschen.“